文档介绍：北京立金银行培训中心课程-寻找客户的四种方法
北京立金银行培训中心课程
寻找客户的四种方法
授课教师:
四、案例模仿寻找客户
三、连锁式开拓客户
二、资料寻找客户
一、陌生拜访寻找客户

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五、案例模仿寻找客户
六、案例模仿寻找客户
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①有个形象的说法叫“扫楼”,即先准备好本行简介、业务简介等资料,然后从一层大楼的最高层开始,一层层往下逐个拜访。
②陌生式拜访属于最基本的方法,适用于刚入行的客户经理,属于最艰难的开拓,但又是最有效的手段。
③认真做好陌生拜访前的准备,虽然是陌生式拜访,仍应准备好银行的资料,让客户感觉我们是有备而来。
一、陌生拜访寻找客户
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①注意通过一些有用的媒介寻找客户,尤其是报刊杂志,建议高度关注
②各种名录,比如一些行业协会公布的名录等,如房地产行业协会公布的本地房地产企业名录,国家商务部公布的获准经营成品油的企业名单,本地的钢铁流通百强企业名单等。
③客户经理应当养成每天晚下班半个小时看报纸的习惯,从新闻中找客户信息,或者每天做所负责行业的剪报,一定不要浪费时间只看娱乐专栏。
二、资料寻找客户
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①连锁式开拓客户适用成熟的客户经理,已经有了一定的客户基础,掌握了一定的营销技能,需要进一步拓展客户群。
②第一、让现有客户介绍。在做客户经理的时候,我有个贷款客户,是个大型化工企业,在做贷后检查时,我发现其资金主要流向某个原料供应商。
③第二、通过现有产品找到关联客户。签发银行承兑汇票找到收款人,通过拟办理贴线的票据找到出票人。本行签发的票据一定要协助客户送票。
三、连锁式开拓客户
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①尝试通过深入研究现有的成功案例来复制营销。
②同时认真研究产品成功的使用案例,在确定的行业、确定的客户范围内寻找客户,同时力求形成自己的品牌。
四、案例模仿寻找客户
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五、案例模仿寻找客户
①银行会计那里有非常有价值的信息资源。
②可以从本行已经贴现的银行承兑汇票中寻找出票人的客户信息,一些本地出票人可以作为重点的客户信息源,进行重点营销。
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六、案例模仿寻找客户
①“侦察兵”的好处,市场面广,信息量大,嗅觉非常敏锐,寻找客户的成功率较高,有利于提高效率,可以减轻寻找合格目标客户的工作量。
②哪些人可以充当“侦察兵”,重点选择政府有关部门负责人和工作人员,如税务部门、海关机构、司法部门等;
③客户经理必须会做大局面,将自己的客户群做大,客户群做大以后,销售银行产品自然很容易。
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【建议】
以下是几个经典营销中小企业的成功心得,帮助新人迅速提高业绩,非常适合新入行的客户经理,建议认真学习:
1寻找一些经营较为活跃,行业现金交易量较大的行业,这类行业的中小企业存款量并不低,而且中小企业存款成本低,能够快速响应银行的营销活动,很容易搞定。新入行的客户经理切记不要一开始就寻找大型客户,你根本掌控不了这类客户,你个人的资源维护不了这类客户,有时候大客户的开拓不简简单单是就业务论业务,很多业务之外的东西决定了营销的成败。大客户需要的很多资源远远超出了一个个体的客户经理,甚至是一个支行,一家