文档介绍：第十二讲谈判地位和合约形式
上一讲我们分析了人们在经济活动中对不同组织形式的选择。从缔约的角度看,不同的组织形式就是不同的合约形式,组织形式的选择也就是合约形式的选择。个人固然可以在选择合约形式中发挥一定的自主作用,但是,毕竟合约是双方的事,而不是单方面可以完全决定的。也就是说,合约形式是在人们的互动中产生的,用博弈论的语言来说,通过博弈(谈判)产生。在博弈过程中,参与者都试图使建立的合约能够给自己带来更大的效用。但是结果如何并不是一相情愿的事情。博弈的结果产生怎样的合约形式,和参与者各自的谈判地位有密切的关系。
简单的谈判模型
在简单的谈判模型中,谈判过程由三个步骤组成:
(1)确立风险值。谈判双方(各方)的非合作解,称为他们的风险值。
(2)确定合作剩余。合作剩余是合作解与非合作解之间的差额。
(3)就分配合作剩余达成制度安排协议。
效用最大化还是权力最大化
在谈判理论中,关于人的行为,有两个重要的、有深刻差异的假设:一个是个人效用最大化假设,另一个是个人权力最大化假设。
在效用最大化假设下,并不必定要求一个个体牺牲其他个体来增进自己的效用。某些个体可能牺牲其他个体的利益来增进自己的利益,但也有的个体可能并不这样做。从另一个角度来看,一个个体面对于其他个体利益的增加,并不一定就认为给自己带来了负效应。在效用最大化假设下,谈判过程可以出现正和博弈(a positive – sum game)。
个人权利最大化假设是个人效用最大化假设的一个特例。需要注意,在个人权力最大化假设下,正和博弈是不可能出现的。十分明显的是,在一个群体中,无论出现怎样的变化,都不可能使所有人的权力同时增加,因为权力本身意味着对他人的支配或他人对自己的服从,这一特点决定了,有人有所得就必有人有所失。权力最大化假设必定把谈判过程理解为零和博弈(a zero-sum game)。布坎南和塔洛克在《同意的计算》一书中指出“权力最大化分析法必定把集体选择解释为一种零和博弈。在一个二人集团,一个个人控制另一个个人的行动或行为的权力,就这两个个人而言,不可能同时得到增加。一个人有所得,另一个人就必定有所失”。(布坎南、塔洛克,1962/2000,第26页)
影响谈判地位的高低的条件
爱默森和布劳曾考察过社会独立性的条件和权力条件,这些条件也可以看作是决定谈判地位高低的条件。(布劳,1964/1988,第五章)它们可以概括为:
(1)掌握对他人有诱惑力的资源和自己不依赖于他人的资源的程度。掌握着较多对对方有诱惑力的资源的一方有较高的谈判地位;掌握着较多可以不依赖于对方的资源的一方有较高谈判地位。
(2)替代性选择的多少。有较多替代性选择的一方比拥有较少替代性选择的一方有较高谈判地位。
(3)运用强制