文档介绍：把最好的给最爱的——吉星送宝产品基础知识及销售方法926
把最好的给最爱的
——吉星送宝产品基础知识及销售方法
·2011年6月第七版·
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产品类型
两全保险,分红型
保险责任
生存金:每2年返还年交保费的30%
满期金:返还所交保费
身故金: 18岁前返还所交保费,18岁及以后年交保费15倍
意外身故特别金:18岁及以后年交保费15倍
保险金额
每千元基本保险金额为一份
保险期间
到75岁
保费
按份卖,每份1000元年交保费
交费年期
10年交
投保年龄
0-17周岁
吉星送宝产品基础知识
吉星送宝产品目标市场
为人父母,且孩子在0~17周岁之间
收入一般,家庭年收入在2万~5万元之间
关注子女教育
重视资金安全与固定领取
吉星送宝产品销售方法
寻找准
主顾
约访
销售面谈
成交面谈
售后服务及
转介绍
专业化
销售流程
激发客户需求
讲解建议书
销售面谈之激发客户需求
第一步:草帽图作观念导入
第二步:T形图激发需求
业务员:陈先生,这就好比是我们的生命线,从我们出生那一刻开始,还会有另一条线始终伴随着我们,就是支出线,因为我们的一生都需要消费,你也认同吧?
客户:是呀,人活一世始终都要花钱呐。
业务员:但是我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线,这个阶段我们需要准备一生要花的钱,包括:生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用,应急所需的费用。
业务员:可是,陈先生,你想没想过,我们什么情况下会中断收入呢?
客户:大概是生病或者意外的情况下吧。
业务员:陈先生,你说的对,这种情况下我们的收入就无法保障了,一旦我们发生意外或者疾病,支出不但不会减少,反而还会越来越多!所以说人生是需要提前进行规划的。陈先生,你认同这个说法么?
客户:这个说法还是挺有道理的。
第一步:草帽图作观念导入
草帽图(人生规划图)
0岁
终身
25岁
60岁
收入线
支出线
意
外
疾
病
①生活费用
②买房买车
③生育抚养
④创业成家
⑤养老准备
⑥应急准备
业务员:众所周知,良好的教育对于孩子的人生发展是很重要的。陈先生,你计划怎样为孩子储备教育金呢?
客户:我也没有特别的规划,应该就是把钱放在银行和股票上。
业务员:陈先生,看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资,每月250元,每年3000元,因为是保守的投资,回报也比较保守,假设3%吧。那么你从孩子0岁时开始投资,交满10年停止,则到孩子18岁时,你知道这个保守的投资账户有多少钱吗?
客户:没有算过。
业务员:我给你算过,大概43>.6万多,如果对一般人来说有一个账户,比较保守也不用管,,可以作为孩子的大学教育金。如果不取出这笔钱,到孩子22岁时,这个账户大概有5万;如果一直不取这笔钱,到孩子75岁时,这个账户大概有25万。但是有一个问题,如果很不幸开这个账户1年或2年以后,家里发生了一些变故,无法再为这个账户投资,这个账户可以帮助孩子吗?
客户:应该不可以。
第二步:T形图激发需求
业务员:为什么不可以呢?
客户:因为投入的时间比较短。
业务员:对啊,其实假如这个回报率有10%或15%应该也不可以帮助我们的孩子,因为时间太短了,一年或两年,这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念,就是每年你交3000元,相当于每个月交250元钱,然后平安帮你开两个账户。第一个账户是理财,你连续交费10年,到孩子18岁时,大概可以拿回4万多元,可以作为孩子的大学教育金;如果我们不领取这笔钱,在孩子22岁时,这个账户中大概有近5万元,可以作为孩子大学毕业后的创业金……如果我们不领取这笔钱,到孩子75岁时,这个账户中的金额可以达到近27万元。但最特别的就是同时我们可以给孩子另外一个保障账户,如果未来不幸发生在孩子身上,这个账户会赔3千-9万元给孩子的家人,你觉得怎么样?
客户:不错啊。
业务员:从长远来说,你每月有250元钱,你觉得是放在这个保守投资账户,还是放在平安这个账户可以帮助你?
客户:应该是平安的账户。
业务员:你觉得年交3000够不够,要不要增加?
T形图:
注:1、理财=保单现金价值+累积红利价值(中档)+累积生存金;
2、分红是不确定的,分红利率仅供参考
保守投资
平安
250元/月
250元/月
假定3%
约4万
变故?
理财
身故保障
3千-9万
0岁
18岁
18岁
22岁
约5万
0岁
约4万
75岁
约27万
75岁
约25万