文档介绍：协同营销为差异优势另辟蹊径
每个企业都希望用优势参与市场竞争,但往往优势被市场湮没。因而如何形成自身的差异优势在同质化竞争的市场环境中被越来越多的企业所青睐。很多企业通过广告轰炸打造差异优势,或者整合企业内部所有资源进行品牌大战突显自身的差异优势。各式各样的营销手段应有尽有。但经过市场的检验,中小企业往往因为资源不足无法支撑差异优势的形成。而大企业在更高的平台上,也因竞争要素更为复杂,同样出现内部资源匮乏、品牌力疲软而形成了差异优势有限的危机局面。

对比众多的常规营销模式以及相对于常规营销模式而言的新营销模式——协同营销,我们不难发现协同营销较之常规营销模式而言,具有资源广泛、使用灵活、选择余地宽泛等特点。当企业自身优势差异性不够或根本无法形成差异的时候,协同营销所具有的众多特点的确能够为差异优势的打造另辟蹊径,成为企业“新宠”。协同营销的使用已经帮助不少企业创造了新的差异优势,取得市场竞争的良好效果。但利用协同营销“小试牛刀”,创造差异优势失败的企业也比比皆是。同样采用一种营销模式,却产生了截然不同的效果。关键在于如何利用协同营销为企业不断创造差异优势。

一、精选协同对象

协同营销资源广泛、使用灵活、选择余地宽泛的特点充分体现了协同营销的内涵是与企业外部的众多资源进行结合的一种营销模式。因而在如何利用协同营销为企业不断创造差异优势的第一个重要环节,也是重要的方法:“精选协同对象。”

与谁协同?比如协同对象要有相同的品牌内涵、一致的营销理念、共同的营销目标、相似的目标群体以及相当的企业实力与形象。这些都是“门当户对协同论”的一些具体内容。门当户对是不能缺少的重要内容。但光有门当户对是远远不够的。门当户对只是协同营销为企业创造差异优势的一种外在表现。门当户对的前提是真正知己。即“先有真正知己,后有门当户对。”另外,单纯门当户对的协同营销并不能为企业创造差异优势,关键在于协同对象本身是否具有一定的优势地位,以及该优势地位与企业自身的结合是否成立,才能够在众多资源中使协同对象精益求精,为企业创造真正的差异优势。
根据上述示意图,为企业创造差异优势而精选协同对象的具体方法如下:

1、确定清晰的营销目标以及涉及目标人群范围

2、明确企业自身参与协同营销的品牌内涵

3、核实门当户对协同论的相关内容

4、分析预计协同对象在市场竞争中的优势地位

5、评估协同对象优势地位对企业自身形成差异优势的支撑效果

蒙牛与神州五号升空的协同营销经过前期的周密策划,利用在全国人民心

目中已经形成的航天员饮食高标准、高营养的不可替代优势,以及中国航天员饮用蒙牛牛奶的诉求,与蒙牛牛奶自身的高品质优势相结合,形成了蒙牛参与竞争的差异优势,给了消费者更加信赖的购买理由。使蒙牛牛奶成为人们日常补充营养的首选产品,实现了蒙牛在牛奶行业中领导品牌的营销目标。而盼盼蛋奶薯片作为一种休闲食品,同样采用与神州五号升空的协同营销方式。虽然蛋奶薯片有一点营养概念,但也不能像牛奶那样成为营养食品被消费者认知。休闲食品的目标群体不会为了补充营养而买蛋奶薯片,也不会为了它是中国航天员的专用产品就认为它是最好的休闲食品。盼盼到底想要达成“休闲食品中的营养品牌”还是“最好的休闲食品品牌”的营销目标不清晰。不论是“卖营养”还是