文档介绍：终端进店动作分解
“知名度还是酒店喝出来的”;“在酒店如果不畅销,将很难启动商超和流通渠道”;“终端虽不是神话,但却让人放不下”;“得餐饮者得天下”……在市场操作的过程中,餐饮渠道操作难度虽然越来越大,并且出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。但是,多数厂家还是把酒店作为酒水产品征战拓市的切入口。
餐饮渠道,欲罢不能!
了解酒店运作的精髓,掌控餐饮渠道将会易如反掌,为全渠道的市场推广打下坚实的基础。
做好调查,打好进店前锋仗
(见附表1)

分析:基本资料调查包括负责人及背景、酒店的所有权、主要部门负责人、位置、交通状况; 规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少; 档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系; 管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员; 信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷; 生意状况包括月、年酒水销售额、客人平均消费力、上座率、返台数;
竞争状况包括主销酒水、有无厂家买专场、有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动; 费用状况包括进场、混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促等费用。

①拟定调查计划。制定调查计划是根据酒水的自身档次、产品知名度和公司欲投入费用大小,初步确定准备开发的酒店档次、数量等。
②划分调查范围。划分调查范围是根据当地酒店分布的地理位置,把要调查的酒店分成几个区域,如东南西北四个区域,然后每个区域分派不同的业务人员开展调查。
③制定调查进度
制定调查进度是指向参加调查的人员规定完成初次、再次、最终调查的时间进度,以保证业务工作的顺利推进。
④选择合理的调查方法
一般都采用到实地和有关人员直接交流了解的方法。基本资料方面可从门卫、保安处获得;规模和档次一般从外表就可看出;营业执照要具体谈判和从吧台处获得;生意和白酒的销售状况可从吧台收银员、库房管理人员、门卫处获得;管理方面通过服务人员的服装,和进店调查过程中遇到的一些事情就可感受到;竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到,入场的形式可从大堂经理处获得;至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。
另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平等,要在中午和晚上客人就餐时考查,其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。

根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级;
根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级;
根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件,把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等;
根据上述三个分析内容,再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做、怎么做、什么时候做,从而进一步制定具体的进店计划。
有的放矢,攻破店内第一关
酒店渠道是一种封闭性渠道,产品价格的可浮动空间较大,消费者对价格的敏感度较低。在酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售,消费者对产品的消费为被动选择,所以服务员、促销员是酒店销售中非常重要的环节。
另外,酒店作为特殊的销售场所,有其固定的成员组成。酒店的规模不等,成员分工细致不同,也就决定了其利益点需求方面的差别。
分析:酒店老板。中小型酒店的经营者,中小餐饮组织的Keyman,是所有谈判的主攻对象。确认谁是老板,是酒店谈判的首要问题。
酒店采购。俗称“酒店买手”,是酒店谈判的主要对象。酒店采购主要存在于中高档酒店,特别是国营、政府部门主管的餐饮店,职位设置为采购部或业务部经理,主要负责酒店进料。在中小型酒店,酒店采购基本由老板或其亲属兼任。
酒店财务:酒店采购负责进货,酒店财务主要负责货款的结算。酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店,是回收货款的主要应付对象。增加酒店回款率,则要处理好与财务的关系。
酒店吧台:酒店吧台作为酒店产品展示的窗口,具有产品展示、产品推荐、服务员的回盖监督等方面的权力。与酒店吧台关系处理的好坏,直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。
酒店服务员:在新品推广中,服务员是餐饮终端非常重要的环节之一,与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。许多厂家为弥补这方面的不足,采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。
餐饮主管/餐厅经理:作为服务员的管理者,餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售,适当的感情润滑,往往能“以点带面”地影响产品销售,在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下,应注意与餐饮主管的沟通。
酒店老板娘:老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色,她的言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现更为突出。
进店绝招,“条条大路