文档介绍：鞋店销售经营技巧与方案对于鞋店经营者来说,无论你是开实体鞋店还是网络鞋店都要面对经营管理和销售策略,一个好的经营方案和好的销售技巧都可以使你在众多的鞋店中脱颖而出,从而大大提高你的销售额。提高鞋店销售额是每一个企业经营者所梦寐以求的,然而如何执行的方法与手段却因行业别不同而大相径庭。不是一般所谓的增加销售数量与提高销货金额而已,必须再深一层了解其中的细节,才可能就相关层面加以改善。尤其是鞋店的经营,其经营层面牵涉到消费者,因此改善的方法是多方面的,如能仔细地研究,提高鞋店的销货金额并不是难事。销售额构成的五项要素分析 1 .通行客数: 所谓通行客数就是人潮,鞋店开在人潮太少的地方是无法提高营业额的, 因为通行客数无法提高。而通行客数对于鞋店经营来说属于被动因素,所以切不可为了租金成本的考虑而选在人潮太少的地方。当然在人潮够的地方开店,也可以借着促销与巩固老顾客方案的手法,扩大单店商圈范围与培养基本客户。改善方式: (1) 扩大单店商圈范围:广告、促销、计算机网络行销、邮购。(2) 培养基本客户:建立会员制、建立顾客卡。 2 .顾客入店比率: 鞋店既以选定在人潮众多的店址,面对走过鞋店店头的消费者人潮,如何吸引他们转弯进入鞋店里?鞋店越吸引他们,顾客入店比率就越高。而吸引的方式主要是塑造鞋店独特的魅力与性格。包括鞋店的外观形象、鞋店橱窗美化、店头展示、促销活动、商品服务机能的多样化。改善方式: (1) 鞋店的外观形象:鞋店的外观形象代表鞋店本身的格调与文化,也暗示着出入该鞋店的顾客的品味,因此鞋店外观形象是提高顾客入店比率的第一要素。(2) 鞋店橱窗美化:鞋店的外观形象可以吸引 20 公尺以外的街上行人,而在 ,布置是否具备美感、创意? 有无作流行提案?是橱窗美化的考虑要点。(3) 促销活动:差别利益大的店头促销活动可以立即打动过往行人的心,唤起他们的购买需求。例如台湾鞋店在店头摆的特价零码鞋,往往就能吸引往过行人停住脚步来注意,或者有些运动鞋店会在店头摆出特价花车,都会产生效果。 3 .顾客交易比率: 顾客被吸引进入鞋店后,如何引起顾客的购买动机并使其落实购买行动, 将决定交易比率的高低。进来的顾客有十人,而这十人中又有多少人会掏钱买鞋? 这就是顾客交易比率。只要对上述要素进行正确的分析及调整,那么一定能帮助您提高您的鞋店销售额,如今的鞋店无论数量还是质量都很高,只有在经营方案和销售技巧上求新、求异才能找到突破口。浅谈鞋业导购员的销售技巧现在的时代已经不仅仅是销售商品本身的时代, 更重要的是销售服务的过程。导购员直接面向顾客销售, 是企业与顾客之间进行沟通的桥梁, 是为顾客服务的大使, 是品牌的传播者,是企业形象的代言人。第一次销售, 靠产品的魅力; 第二次销售, 靠服务的魅力。现在很多顾客重视的已不单是产品本身,因为在产品同质化的今天,不单单是一家品牌独有的产品。在消费过程中, 越来越多的顾客重视购买过程的愉快, 所以愉悦的服务就是成交的主要原因。重视服务就是重视业绩,可以说服务就是企业利润的源泉。一、现场导购的操作技巧 1. 正确迎宾规范的企业都有规范的服务礼仪,以展示企业的形象。规范的站姿应该是: 双脚自然分开,成 60 度角, 抬头挺胸, 双手自然下垂, 左手压在右手上, 收腹, 挺胸、直背、目视前方、面带微笑, 喊出迎宾辞:“欢迎光临!”语气中带着诚意,带着亲切感。这种卖场气氛很容易感染顾客,让顾客不自觉走进卖场。接待顾客的动作流程: 看到顾客→面带微笑→点头示意→说出服务导语 2. 善于判断顾客要善于判断顾客是购买者、使用者还是影响者。当顾客走进店里的时候, 很快能判断出是使用者。用敏锐的眼光猜测顾客脚的尺码, 以自己的脚为标准, 尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。因为如果你猜对了, 顾客就对你的信任加深了几分, 加大了成交几率。如果你猜不对, 顾客也一定会告诉你她的尺码的, 然后顺势找个台阶下, “真看不出,你的脚如此纤细呢”。如果有陪伴同行,一定要注意不能忽视陪同者。因为陪同者的影响比任何导购员的影响都大。有可能你说破了嘴,让陪同者的一句话给毁了, “算了,不要买了,你的鞋太多了”。导购员说了半天也是无用功,所以一定要招呼好陪同者,还要时不时地寻求陪同者的意见。如果是一家三口同行,那爸爸一定是付钱的购买者,妈妈一定是使用者,而孩子一定是影响者。孩子不高兴了, 大人肯定走掉了。遇到这种情况既要寻求爸爸的意见, 又要满足妈妈的需求,还要照顾好小孩子,让孩子开心不闹着走。 3. 寻求接近顾客的最佳时机作为顾客最烦感的就是一进店就有导购员在身后不停介绍,好像是极力推销又好像是防范小偷。这种情况下, 顾客根本没有心情购物, 恨不得逃之夭夭。那什么时候才是接近顾客的最佳时机呢?