文档介绍：促销计划
20043>.
促销计划
如何将不同的促销方式组合在一起?
公司的广告活动要遵循什么样的目标?
最近的销售促进方案有效吗?
公司想要提升知名度应选用哪种销售促进工具?
如何安排人员推销?
公司决定利用各种公共关系宣传公司的形象.
你遇到下列问题了吗?
是企业营销组合中的重要因素,是企业开拓市场的主要策略。特别是在市场供求关系复杂多变竞争更加激烈的情况下,生产者和消费者之间的信息沟通对于企业发展具有越来越重要的作用。因此,促销活动已成为现代市场营销活动的重要组成部分,促销策略也成为企业营销决策的重要内容之一。
促销策略
举办种种促销活动,可为企业带来甚多好处,诸如“提升知名度”、“吸引人潮”、“消费者试用产品”、“增加销售量”
等等,说明如下:
1、提升知名度:一些低关心度的家庭日常用品,品牌越熟悉,被消费者选购的概率也越高
2、吸引人潮集中
3、增加销售量:促销会督促消费者购买行动,由于促销的手法不同,是”诱使新客户购买”,或是“诱使客户一次多量购买”,均会“增加销售量”。针对老客户的促销,还可以促使再度消费,培养重量级“老客户”上瘾的“消费****惯”。
4、诱使竞争对手的客户,转向购买我品牌的商品:为提升业绩,除了开发本产品的潜在客户以外,另一手段是抢占竞争对手的客户。如“买产品甲送赠品”等
5、强化、巩固老客户
6、吸引客户试用
7、确保产品铺货成功
促销的功用
行销是一种推销工具,有它的优点与限制条件。企业要适当运用促销发挥企业的长处,并将弱点减至最低限度。
1、优点:
(1)、促销在中间商及消费者这两个阶层间,建立一种感觉,使他们觉得得到一些利益,激励他们对产品产生积极的态度
(2)、促销是附加的额外的诱因,能够吸引顾客购买
(3)、促销是一种直接诱因,请求的是立即的购买行动,而非后效行动,因此促销成功的话,就会导致销售量的立即增加
(4)、促销极富弹性。可用于新产品上市阶段;也可用来强调广告或人员推销所诉求的推销售息;更可用来巩固及强化批发商、零售商以及公司推销员的推销能力
在下列条件下,促销的优点最能发挥效果:
*新品牌产品引进市场时
*既有品牌的重大革新,向市场推介时
*所推出产品经过一番作为,已占有竞争优势时
*当公司想增加商店通路时,促销活动有助于中间商的贩卖行动
*当产品正加强广告攻势时,促销可用来扩大广告效果
促销的优点与限制条件
2、缺点:促销并非“万灵丹”,也有它的限制条件与缺点:
(1)促销品质上是一种暂时性、短期隆的活动,持续的时间通常都不超过60天,因此不适于长期隆、持续性的促销活动;
(2)促销本身无法独立运作,必须和其他促销工具配合运用;
(3)促销通常是非循环性的,投入在促销活动上的创意、时间、金钱等,很少能再得利复使用;
(4)同一品牌产品,举办太频繁的促销活动时,会损及品牌形萌。可能会导致认为这是厂商滞销的产品、库存太多的产品,或是廉价品;
在下列的情况下,举办促销较不易获致成效: *既有品牌未有产品革新时*既有品牌市场占有率日渐衰减时*把促销活动当做是一种经营方法时*已有强势的竞争对手,正针对消费者做促销活动时
促销活动实质上是一种信息沟通活动。生产者与消费者之间客观上存在着分离,生产者必须不断地向消费者或用户传递产品信息,影响他们的购买行为,才能有效地扩大产品销售。顾客的信任是通过企业提供令人满意的产品与有效的沟通相结合而建立起来的。在市场日益广阔、供求变化日益复杂的条件下,促销活动体现着企业开拓市场、扩大销售、满足消费需求的主动精神、进取精神、创造精神。
重点一:促销及促销组合的概念重点二:影响促销组合的因素
促销组合的概念促销:即促进销售,是企业为了打开市场扩大产品销售所
进行的向目标顾客传递产品信息、激发顾客购买欲望、促
成顾客购买行为的一系列活动。
促销组合的项目:
促销组合
广告
指由身分明确之赞助者,为推销某观念、财货或服务,因而所提的任何形态的支付代价的非人身表达方式,均称为广告 1、范围广,包括不同的媒体,如杂志、报纸、电视、户外展示、邮寄、节目表等; 2、获致不同目的:可长期致力于公司信誉(机构广告)、可长期致力于建立一品牌形象(品牌广告)、可发表销售、服务或特定事件的消息(分类广告)、发布廉价消息(特价广告)
人员销售
为销售产品,与一位或数位可能顾客,所进行交往中之一切口头陈述,均为人员销售。形式较多:如由地区代表所进行的现场推销活动、由零售推销员进行的推销活动,或是由一位总经理款待另一总经理所进行的推销活动。也可区分不同的目的,如顾客认知、激发顾客兴趣、增进对产品的偏好、协议价格及付款条件、完成买卖行为、加强售后服务等。
公