文档介绍：大中城市中端福寿连连销售逻辑
大中城市中端福寿连连销售逻辑
业绩状况
2008年1-10月:标保57万月均53>.7万
其中福寿连连:
%
福寿件均:5600元!
目录
客户特征
销售理念
销售逻辑
客户特征
投保人年龄:25-35岁
被保险人年龄: 0-10岁
家庭年收入:10万元
居住区域:中心城市
职业分类:银行、文职人员
购买保险情况:都购买过保险
客户潜在需求分析
成家有小孩,希望自己的关爱伴随孩子一生
收入中等,有一定购买力,风险意识更强
受过良好教育,注重生活品质和精神追求
工薪阶层,投资渠道不多,希望有稳定收益来源
认同保险,易沟通,不排斥了解其他保险产品
福寿连连客户来源及成交比例
目录
客户特征
销售理念
销售逻辑
销售理念
理念一:
投资理财,观念决定结果
长期投资—长线是金,时间创造财富
分散投资—不把鸡蛋放在同一个篮子里
投资三要素—安全性、收益性、流动性
销售理念
平衡理财,四大账户
理念二:
平衡理财四个资金账户
1、现金账户:平时用的钱,一般是一个月的生活费。如:活期存款
2、长期账户:投资收益最高的账户,投资时间长、收益高、风险小。如:股票、房子、基金、
投连保险等
4、保证收益账户:保证本金安全和收益,时间自由。如债券、定期存款、分红保险等
3、杠杆账户:以小博大,解决家庭急用的大额支出。如:社保、各类保障型保险
目录
客户特征
销售理念
销售逻辑
销售逻辑
开门
说明
促成
拒绝处理
销售逻辑——开门(1/3)
业务员:当前经济形势下,您做什么样的投资呢?
客户:什么投资也没做
业务员:为什么?
客户:经济形势不明朗,不敢
业务员:您把钱放在哪里呢?
客户:银行
业务员:放银行可以,但不能把所有的钱放银行,在当前负利率时代,利息无法抵御通胀。任何经济形势下,都需要投资理财。投资理财,观念决定结果。坚持长期投资,合理配置家庭资产,设立四个资金账户
答案一:
销售逻辑——开门(2/3)
客户:买基金、股票或房子
业务员:您大部分资金都做这样的投资吗?
客户:是
业务员:收益怎么样?
客户:很差
业务员:您现在的心情怎么样?
客户:不好
业务员:您大部分的资金都放到了高风险领域,如果合理配置家庭资产,就能抵御风险,保证收益。投资理财,观念决定结果。要合理配置家庭资产,设立四个资金账户
答案二:
开门时的关键点
树立销售人员的专业权威形象
每句话都为讲解销售理念做铺垫
让客户对未来进行投资充满信心
销售逻辑——开门(3/3)
客户:哪四个资金账户?
业务员:
—现金账户:平时用的钱,一般是一个月的生活费,如:活期存款
—长期账户:投资收益最高的账户,投资时间长、收益高、风险小。如:股票、
房子、基金、投连保险等
—杠杆账户:以小博大,解决家庭急用大额支出。如:社保、各类保障型保险
—保证收益账户:保证本金安全和收益,时间自由。如债券、定期存款、分红保险
销售逻辑——说明(1/3)
隔年领取,收益递增
缴费固定,领取简单
投资省心,返本增值
隔年一返,现