文档介绍：福寿连连销售流程及话术
福寿连连
销售流程及话术
目录
准主顾轮廓分析
销售流程
一代投入,三(四)代受益
3、想给孙子辈留钱的老人
创业难、守业更难,自己辛苦创下来的家业可以“细水常流”的留给孩子用;
1、担心孩子败家的富人
几乎所有家长在孩子身上的投入都是最舍得的; 孩子从小到大也是最费钱的
少儿市场
2、老师、驻军干部
理财就是走到每一步都有一笔准备好的钱; 理财大忌:拆东墙补西墙,不能专款专用; 共同分享中国经济腾飞带来的成果
1、公务员、医生
收入往往中等偏上; 很想投资来提高自己的生活品; 但也没有时间或精力去研究
理财渠道闭塞的行业
将非常态的收入变为常态的现金流
5、有灰色收入人群
忽然有的一笔钱,更应该用一种好的方式让它保值、增值
4、拆迁户
在任几年的高收入换取以后的稳定收益
3、村官
防止冲动消费;防止别人借用;强制储蓄
2、暴发户
生活中的变压器;资产保全的工具,免税的现金流;不被查封抵债的资产
1、中小企业主
对未来收入预期不明;图小利或希望快速收益
短期有高收入人群
销售话术
目标客户
情况分析
目标市场
一、准主顾轮廓分析
4、代理人自己
找一个可以真正为自己负责到老的老公
3、女性市场
选择其它保险产品可能要加费,但这款产品对客户一视同仁
2、可能的次标体
相当于养了一只老母鸡,每隔一年下一个金蛋,不用喂、不用养,不怕得鸡瘟,一天比一天肥,将来要么自己杀了吃肉,要么送给孙子。
1、养殖户
其他
(福寿三千+IPA)保本、保障、保赚
店面老板等
有投资意识,不一定认可保险
陌生、职团开拓的准客户
门票基金:四年一届的世界杯和四年一届的奥运会的门票;借此顺便世界游一次
2、超级球迷、体育迷
旅游基金:您工作这么忙,肯定没有时间陪太太和孩子,没关系,让保险公司来提醒您,每隔一年送给您一笔可观的旅游资金,让你到恋爱的感觉
1、有小资情调的人
每一种爱好都要有资金的支持;
有某种爱好的人
原来的产品已经让您收益很多,相信这款产品一定可以让您赚得更多
2、购买返还型产品的客户
保障型产品是让我们赚到的钱不会丢,返还型产品是让我们赚更多的钱
1、购买保障型产品的客户
对保险比较认可,容易沟通保险理念;
已经购买过保险的客户
销售话术
目标客户
情况分析
目标市场
一、准主顾轮廓分析
二、销售流程之
成功七步走
电话约访
利用投连客户的回访进行电话约访
利用新年送台历、送大礼包约访
第一步
开门话术(1/3)
开门话术可从关注客户的房产、股票和投资收益切入:
“张哥,您年初买的那套房子涨没涨啊?”
“李姐,您的股票最近怎么样啊?赚没赚?”
“王总,今年您的投资收益怎么样啊?应该还不错吧?”
第二步
如果客户的回答是没赚
马上可以表示很惊呀:“不会吧!07年资本市场那么好,象您那么有眼光的人怎么可能没赚呢!不过,最近也有数据显示,虽然股市红火,仍然有七成的股民是处于亏损状态。您虽然没有赚,但不赔也算是赚了!毕竟本金的安全性才是第一位的。最近我们公司就推出了一种保本加双分红的产品,在本金零风险的情况下获取收益,还很受市场的喜欢,我顺便给您介绍一下
”。
开门话术(2/3)
开门话术(3/3)
如果客户的回答是赚了
可以提醒客户接下来的风险就比较大了,“据11月29日的统计数据显示:虽然今年资本市场那么红火,仍然有693>.73%股民是处于亏损状态。现在的市场除了关注收益率以外,更要关注的是本金的安全性!最近我们公司就推出了一种保本加双分红的产品。”
切入主题
针对想为子女投保的客户
第三步
针对想投资又怕冒风险的客户
针对有一定投资经验的客户
切入主题
针对想为子女投保的客户
第三步
针对想投资又怕冒风险的客户
针对有一定投资经验的客户
可以跟客户交流一个观念:把孩子培养成财富,而不是把财富留给孩子。家长出于对孩子的爱往往对儿女的一切都大包大揽,希望在儿女人生的几个关键阶段都能助其一臂之力,却忽略了对儿女爱心和责任心的培养。这张保单不仅是父母留给儿女一辈子的礼物,更能让他感受到父母对自己的那份爱,体会到父母的良苦用心,从而培养他的爱心及责任心。每两年领取的这笔钱既可以做为教育金补充、婚嫁金补充、创业金补充,同时还可以做为父母和儿女的亲子计划的专项费用,比如带小孩外出旅游等等,以增进父母与子女的交流。或者让小孩子参加一些培训,帮助他走进社会,学会去接受周围的人。
针对想为子女投保的客户(1/3)
天下的父母都希望自己的儿女将来有出息,但实际上不是所有的孩子都能如父母所期望的那样成龙成凤,现在的小孩打