文档介绍：策略销售管理项目型销售管理培训讲义
策略销售管理
--项目型销售管理
中国市场总监业务资格认证
陕西省中心
*策略
策略是战争前的〔布阵〕、〔用兵计划〕是〔艺术〕表现。
严密的〔销售策略〕将轻松且自然的展开精彩的〔销售战术〕。
根据销售个案环境、竞争对手、公司可调动的资源、目标等因素制定销售策略。
关注销售个案的进展。
*策略销售
目前,有大家熟知三位超级销售员,请看,是哪三位?
把梳子卖给光头和尚。
把冰箱卖给爱司基摩人。
把鞋子卖给不穿鞋的岛国居民。
现在,我们请这三位Super Sales完成以下销售任务:
把燃煤锅炉卖给煤矿集团。
把体育专用地板卖给大学。
把高压变压器卖给钢铁厂。
错误的销售观念:吃、喝、玩、乐、送回扣。
能完成销售任务吗?为什么?该怎么做?
策略销售要点是更多信息、善于分析判断、时机恰当、找对人、做对事。
*项目型销售特点
采购商--采购目的为了生产、再销售、设备维护、研究与发展、提供公共服务;采购程序复杂,专人负责,集体决策,决策周期长,理性购买;需求个性化程度很高;采购过程变数很多(人、竞争、新技术、政策、法规、内部制度)。
供应商--结构化销售,销售团队分工协作;销售周期长,投入大,风险大,收益高;调动公司内外及个人的资源;注重销售个案的成败;销售人员综合素质高;策略(计划)比战术(技巧)更重要;竞争激烈且残酷。
商品或服务--金额大;商品或服务复杂;技术含量高,持续提供服务,服务要求高;影响价格因素较多,价格不确定性。
交易和项目实施周期长。
采供双方关系--沟通交流频繁,合作密切,关系较为稳定。
交易结果--采供双赢(采购商满意,供应商赚钱)。
*策略销售管理优点
能很快找到销售问题所在及原因。
有效提高项目销售的成功率。
有效控制销售风险,知道何时进退。
有利于项目实施、竣工验收、顺利收款。
容易形成双赢结果,利于客户关系向更高层次发展,从而挖掘客户终身价值。
有效防止客户关系私人化。
*环境变化到成功销售
环境变化产生需求,需求产生销售机会,抓住销售机会,通过策略销售管理达到成功销售。
关注销售机会
*销售机会管理
行业体制改革,电力系统厂网分家,电信系统分家。
国家调整行业投资方向,加大交通、电力、能源投资。
法律法规变化,《环保法》规定严格的废气排放,电厂脱硫工程、降氮氧化物设备及软件系统。
国家产业政策,扶持农业产业发展,加大农村信息化建设。
市场需求旺盛的产业,汽车、住房、手机、短信服务。
新技术出现。
管理模式提升。(企业实行ERP管理等)
组织结构调整和业务模式变化。
组织重要人员职务变迁。
销售人员要敏锐感知从宏观到微观的变化,及时进行分析,从中抓住销售机会。
变化意味着可能的销售机会。
83>.销售信息的获得
个人来源:家庭、亲友、邻居、同事等。
商业来源:广告、营业员、经销商、包装品、展销会等。
公共来源:大众传播媒介、政府和消费者组织等。
经验来源:使用、检查、售后服务的经验。
*王大尉的故事
A公司情况:
规模大,资金雄厚;
历史悠久,技术领先;
商誉好
王大尉是A公司高级Sales,有五年销售经验,专门打大单,业绩不错,经验丰富。
一直在跟踪这个项目,了解X集团公司的组织结构和人员。
B公司情况
规模稍小,资金一般;
年轻公司;
商誉好;
李查德是公司高级Sales,有五年销售经验,业绩不错,经验丰富。
跟踪此项目有一段时间,熟悉X集团公司人员。
客户:X集团公司;标的:5000万;项目:XX综合管理系统;时间120天
*王大尉的故事续一:X集团公司组织结构及人员
*王大尉的故事续二:各自工作进展
王大尉通过大学同学Mary的引荐认识了CEO王总,并且得到王总的认可;通过Mary假传王总意思引荐给技术总监、使用者、采购经理、财务经理,王大尉也得到他们的认可。
王大尉是自上而下的策略。
李查德通过努力得到技术总监、使用者、采购经理、财务经理基本认可;并且技术总监是其内线。通过技术总监引荐也拜访过王总,王总态度暧昧。
李查德是自下而上的策略。
谁最有可能拿下这个单子呢?请大家写一个类似Case
*销售进程关注各角色
*专注销售个案
1、分析现状和你方的形势--项目信息表;
2、思考如何取得或提升竞争优势--努力使关键人物认可。
3、拟订行动计划--沟通、交流、演示、参观公司、观摩成功案例。
4、执行行动计划--组织、调配公司资源(人员、经费、时间、人脉),成立项目小组,确定负责人。
5、定期听取项目小组的汇报。
巩固竞争优势,以达成既定销售目标
*策略销售管理分析要项
一、专案管理
1、关键