文档介绍：[商务谈判策划书范文]模拟商务谈判策划书:商务谈判方案策划书范文
文章摘要：:1、在法律上相关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,、对方延迟交货对我企业已带来的利润、、我企业毛坯供给短缺,影响恶劣,迫切和对方合作,……
模拟商务谈判策划书
一、谈判专题
处理汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长久合作关系
二、谈判团体人员组成
主谈:me,企业谈判全权代表；
决议人:xxx、xxx,负责重大问题的决议；
销售顾问:xxx,负责销售问题；
技术顾问:xxx,负责技术问题；
法律顾问:xxx,负责法律问题；
财务顾问:xxx,负责财务问题.
三、双方利益及优劣势分析
我方关键利益:1、要求对方尽早交货
2、维护双方长久合作关系
3、要求对方赔偿,填补我方损失
对方利益:处理赔偿问题,维持双方长久合作关系
我方优势:1、我企业占有我国电力市场1/3的份额,对方和我方无法达成合作将对其造成巨大损失.
我方劣势:1、在法律上相关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿.
2、对方延迟交货对我企业已带来的利润、声誉上的损失.
3、我企业毛坯供给短缺,影响恶劣,迫切和对方合作,不然将可能造成更大损失.
对方优势:1、法律优势:相关罢工属于不可抗力的要求.
2、对方依据协议,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例.
对方劣势:属于违约方,面临和众多签约企业的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境.
四、谈判目标
1、战略目标:体面、务实地处理此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长久合作关系.
原因分析:让对方立即交货远比要求对方赔款主要,迫切要求维护和对方的长久合作关系.
2、索赔目标:
目标:①赔款:450万美元
②交货期:两月后,即11月
③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我企业提供技术指导.
④优惠待遇:在相同条件下优先供货.
⑤价格目标:为填补我方损失,向对方提出单价降5%的要求.
底线:①取得对方象征性赔款,使对方认可错误,挽回我企业的声誉损失.
②立即交货远以减小我方损失.
③对方和我方长久合作.
五、程序及详细策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:经过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中.
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位.
对方提出相关罢工属于不可抗力的要求拒绝赔偿的对策:
借题发挥的策略:认真听取对方陈说,抓住对方问题点,进行攻击、突破.
法律和事实相结合标准:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析.
对其进行反驳
2、中期阶段:
红脸白脸策略:由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.
层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益.
把握让步标准:明确我方关键利益所在,实施以退为进策略,退一步进两步,做到迂回赔偿,充足利用手中筹码,合适时能够退让赔款金额来换取其它更大利益.
突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调和我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若和我方协议失败将会有巨大损失.
打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可利用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.
3、休局阶段:如有必须,依据实际情况对原有方案进行调整.
4、最终谈判阶段:
把握底线,:适时利用折中调和策略,把握严格把握最终让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最终通牒策略.
埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长久合作关系.
达成协议:明确最终谈判结果,出示会议统计和协议范本,请对方确定,并确定正式签署协议时间.
六、准备谈判资料
相关法律资料:
《中国协议法》、《国际协议法》、《国际货物买卖协议条约》、《经济协议法》
备注:
《协议法》违约责任
第一百零七条当事人一方不推行协议义务或推行协议义务不符合约定的,应该负担继续推行、采取补救方法或赔偿损失等违约责任.
联合国