文档介绍：针对银行业务领域激烈的竞争态势,银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户,同时能够高效稳定老客户,不断减少业务运营成本,尤其是银行公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位,如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力,尤其是客户经理的一线实际操作能力,银行对公客户竞争营销六步法将为银行对公客户营销工作再上台阶打下坚实的基础。
经过对银行500多名对公客户经理抽样调研和分析后得出如下统计结果,从结果可以看出对公客户经理的能力盲区:服务营销技能欠缺,行业知识缺失,客户分析不到位,解决方案运用不熟练等等因素制约着对公客户经理的发展,这些要素已经成为制约对公客户业务增长的当务之急,必须要尽快解决。
鉴于调研结果,对公客户营销能力提升更需要系统化和模块化,如何有规划性的提升对公客户经理队伍的战斗力,如何为对公客户经理的成长画出一道轨迹和通道,如何打开对公客户经理成长的黑匣子?苏建超先生一直致力于此项课题的研究和推进。
苏老师进入银行3天就能分析出当前银行对公客户经理的发展状况和能力趋向?就是因为使用了某些重要的分析模型、工具和思维方法,80%的结论是不会出现错误的。要用这些银行客户分析模型精华的框架去“打开”并“约束”银行客户经理思维,一旦“打开”思维并进行模型框架“约束”即建立了银行客户实战操作的基本思维模式,营销对决时思路就会十分清晰。否则银行客户营销就会一团乱麻理不出头绪,或者出现以偏概全、天马行空的判断,这种操作直接后果就是无法实现高效客户营销“开源、节流”。

用行动计划跟进模型应用
把样板案例形成指导手册
从课堂授课转向协同拜访
用营销模型指导营销行为
带学员真实案例走进课堂
带学员真实案例走进课堂:
为提高学习对公客户竞争营销管理技能的效率, 促进学员的快速吸收和应用,要求每个学员事先准备一个目前正在做的对公客户项目案例, 该案例应当是真实的, 而且正处于紧张的竞争阶段, 而不是已经差不多到手的项目. 在课程学习过程中, 学员们将在讲师的指导下运用竞争营销六步法的一些模型和方法回头来重新审视对该项目的理解, 并做出行动建议. 并对学员案例回顾过程中出现的一些疑难问题进行重点辅导和点评。
用营销模型指导营销行为:
固化对公客户经理营销关键点的最好方法就是使用营销模型,这样才能减少对公客户经理个人操作的随意和方向偏离性,并减少营销成本,促进客户经理队伍的规范化管理,本训练课程将出现六个模块营销模型,形成对公客户竞争营销模型应用手册,学习一部分内容用模型对学员带来的案例进行现场改写一部分,经过六个步骤后你会发现意想不到的指导效果,形成天地之别对比,这些模型包括:客户兴趣激发模型、客户需求跟进模型,竞争机会评估模型、决策流程梳理模型、竞争定位选择模型和竞争战术组合模型。
从课堂授课转向协同拜访:

为了促进学员对营销技能的深化和应用,六步法训练中会重点挑选一些具有代表性的案例,协同对公客户经理进行陪同拜访,从现场观察中发现问题,并把这些问题收集归纳起来,在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评,从而在惊醒中发现问题、在错误中寻找突破点。通过实案例进入课堂、模型工具指导应用、客户拜访现场跟踪、问题情景再现辅导等方式立体化对对公