文档介绍：《对公业务营销技巧》
主讲:李老师课时约需6小时
第一部分客户经理的自信心建立
目的:客户经理的信心,决定了他的行动力,行动力决定了客户经理的业绩!
1、客户营销的恐惧来源
2、克服销售恐惧的途径
3、心态调整与情绪管理的六大方法
4、只要尊严,不要“面子”!
第二部分客户开发
目的:只有找到合格的客户,并且快速的锁定对方,客户经理才能得到销售的机会!
1、客户经理与客户间的关系定位
2、银行业的客户分类及业务重点
3、客户邀约的八大方法
4、客户锁定技巧
5、基于客户利益的开场白
案例:一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家?
第三部分客户关系建立
目的:基于中国的国情,客户经理同客户先成为朋友,才有销售成功的可能!
1、客户角色分类
2、决定者及执行者的信息收集
3、信赖度——如何让客户相信我们银行与客户经理
4、亲和力——如何让客户喜欢,并愿意和我们交往
5、人情——借力使力,快速接近客户的法宝
案例:为什么一个不懂金融产品的人,却能成功营销系列银行大客户?
第四部分客户需求分析
目的:快速发现客户的需求及潜在需求,用客户的利益来征服对方,而不是“三天不
喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,业绩往下滑”!
1、客户需求与潜在需求分析
2、销售方案的制定技巧
3、客户的购买模式分析
4、成功影响客户的工具——问题!
案例:1、为什么客户经理一介绍产品,客户就推辞?2、中医与银行营销
第五部分方案推介
目的:当请客吃饭、桑拿按摩、打麻将,已经变成了大家的通用模式,你如何创新呢?
请学会正统销售吧。
1、银行业对公客户营销策略
2、方案展示技巧——公众演讲训练