文档介绍：销售心理学讲座笔记 —— 主讲：黄启团导师
王双雄的 NLP 学院博客
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昨天下午听团长讲了一堂销售心理学的讲座， 受益匪浅。 过程中利于空闲时间摘抄了一些 心得，记录如下，好东西一起分享。
1、 真正的销售是与技术关系不大的，销售的心态才是其中至关重要的。
2、 销售的前提是 “企图心 ”，要有极强的企图心，才能比较好的做好销售。
3、 真正的销售以 “不销 ”为“销 ”！
小故事： 吴国有一户人家，在冬天，无意中发明了可以治疗冻疮的 “冻疮药 ”。而后有一位 商人来买他们的整个药方。药方在这户人家手中可以值到 5 两银子。这个商人说出 50 两 把药方买下来。 50 两是这个农户一辈子都可能赚不来的钱，于是他们就把药方卖给了商 人。商人跑到将军那里去，要把药方卖给将军。因为当时在打仗，冬天，士兵的手脚总会 生冻疮。如果治好会使战斗力大大加强。他卖了 500 两银子。从 50 两到 500 两。到了将 军手里，如果他打了胜帐，那么回来皇上就会给他封官加爵，赐房赐田。那又何止 500 两呢。
这个故事告诉我们，相同的产品在不同的人手里会有不同的价值。所以 NLP 在团长这里 就已经有这么大价值了，如果到了其他人手里，会有相应的更大的价值。
销售八招
第一招：后下手为强
比如你是卖保险的，如果你一开始就说你是卖保险的，那立马会引起别人的反抗和戒 备心理。所以可以通过一些言辞的改变从而首先引起别人的兴趣，而后亲和力、兴趣建立 起来后就很好沟通了。
太虚和太直接的介绍都会让人产生戒备心理， 因为每个人都有自己的自我防御机制， 为了 避免自己受痛苦。
当别人先出招，你就可以知道他的功力，他的喜好，他的需求。而后你再出招就基本上没 什么问题了。
游戏：锤子、剪刀、布的游戏，所有学员自己练习，比赛，团长说你们当中的人比赛， 对 1 ，最后赢的人和我比。我一定可以赢他。从这里我会告诉你销售的最大秘密。而后最
后一个赢的人挑战团长。 团长说： 你先出！ 这就是一定赢的秘密。 你先出， 让对方先出招。
最后练习环节，互相找人练习。练习是非常重要的，听到的与自己能做到的差距实在
太大。
第二招： “不 ”为天下贵
因为越容易得到的东西越不会珍惜，越难得到的东西越会珍惜。
大脑的秘密，你说 “不”，它往往说 “要”，因为你其实说的是 “不要 ”，当你这样说的时候，你 将你的注意力都放在了这个东西上，不管你想要或者不要，你的注意力都在上面了，最后 就会吸引过来。
和女朋友说，我现在这么穷，长的又不帅，虽然我很爱你，但我怎么配得上你，你千万不 要那么快受我感动， 更不要轻易爱上我。 我什么也没有， 虽然有一颗心， 虽然想给你幸福。 但我还有太多品质的生活给不了你，你一定不要轻易爱上我。。。
当你这样说的时候，其实就是绕过对方的前意识，给对方的潜意识下了个要爱我的指 令，因为所有的注意力在爱上我上面。
还有在推销课程的时候，往往可以说，请在坐的各位千万不要那么快就决定报这个课 程，因为上课是要花费时间、精力和金钱的。所有选择要慎重，现在培训课程这么多，虽 然你的朋友都认为我们的课程很不错，但请你也不要那么快决定。请你好好考虑，更不要 冲动的现场就刷款。虽然有很多冲动的人现场刷款。请为了你自己慎重考虑。
第三招：身心一致