文档介绍：保险网络商学院本够不够雄厚? —客户开拓和经营技巧入门- 2 -学****目标 1. 了解客户经营的重要性 2. 掌握客源开拓渠道及技巧 3. 掌握约访客户的话术技巧 4. 掌握与准客户接近的方法 5. 学会如何收集客户资料 6. 巧用工具,高效管理客户保险网络商学院 - 3 - 、客户经营的重要性保户卡 28,000 张保户卡 28,000 张卖菜哲学 ?每天至少拜访 15人?每个月至少见 130 新客户人?三个月至少拜访 300 个不同的人- 4 - 3. 你身边的原一平 3. 你身边的原一平壹、客户经营的重要性保险网络商学院 - 5 - 狩猎式经营畜牧式经营现象业绩不稳定继续率差业绩稳定继续率好收入高,寿险生命长原因?每月拜访对象少,无选择性?经常碰到难缠的客户,导致工作不顺利?士气消沉,促成无力?恶性循环?客源不断累积,客户量多,可先过滤或长期培养?拜访的几乎都是好客户,每日工作愉快?良性循环结果签约与否,归因运气签约多寡,视自己安排要永续经营就必须不断开发准客户,且客户需要长期培养客户经营决定寿险营销的成败! 要永续经营就必须不断开发准客户,且客户需要长期培养客户经营决定寿险营销的成败! 壹、客户经营的重要性保险网络商学院 - 6 -导引销售流销售流程程接近客户收集客户资料寻找购买点建议书设计说明与促成保单递送客户服务准客户开发约访客户本单元将学****销售流程的……保险网络商学院 - 7 -准客户来源准客户来源 1. 缘故 2. 转介绍 3. 陌生开发 4. 服务件 5. 区/职域…保险网络商学院统的方法,找出可以拜访的对象并整理出一份有效的名单。贰、准客户开发- 8 -讨论准客户来源的优点和缺点保险网络商学院、准客户开发- 9 -缘故法优点缺点 ,易商谈 ,增强信心 ,勿过份依赖 - 10 -陌生开发法优点缺点 ,挫折感较大