文档介绍：管理软件销售技巧
管理软件销售技巧
所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家。所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决。
做销售之前的准备:
* 心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理。
* 仪表:注意你是IT人士,你的穿着、举止、仪态都应该让客户感觉你的职业、亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感。
* 素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决。(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结)
步骤一:客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西)
每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发:
- 电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;
- 扫楼,扫市场。这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获。
- 展会中的客户收集。这样客户比较集中,效率会比较高。考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣。
- 朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜。这种方法的成交率会比较高。
- 老客户的介绍。做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错。但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作。
- 留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务。
注意:*名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己
*保持良好的心态,相信付出终会有回报
*方法很多,找适合自己的。
步骤二:客户的拜访
面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点:
-首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任?(你认识他的朋友?你曾经和他们工作打过交道?你和他是老乡?你和他是校友?(找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备)
-想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么?(可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问)
一般问题可能有:
l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了。因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清。如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的3>.
2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的。第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况。数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题。
3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情。内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题.
当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题。听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认。
- 如何做好产品的演示?(要让客户有眼前一亮的感觉)
1 帮客户制造