文档介绍：顾问式销售全攻略
前言
许多商业银行策略转型:由以产品为中心的销售,转为以解决方案为中心的销售,即顾问式销售。产品有形,向客户说清楚不难,解决方案复杂,周期长,不易评估,一线销售人员犯难了:顾问式销售好是好,但如何做起?
   必需从知识、态度、技能方面全面提升,成为客户信赖的业务顾问和咨询者,才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么,什么样的知识、态度和技能,才能促成“顾问式销售”呢?这需要指导、学习、训练
课程特色
提升销售人员对销售工作的角色认知及专业知识。
了解客户的购买心态和购买模式,并学会如何应对。
使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策;
使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配;
掌握SPIN四问技能,从而深入发掘客户需求;
掌握与顾问式销售谈判的有效策略,提升销售成功率
学会获取承诺阶段的战术,与客户成功缔结。
运用谈判策略与技巧,提高企业利润。
授课
方式
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析。
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合。
授课时数
12小时
单元一、新的销售环境与顾问式销售
课程内容
授课手法
快速变化的市场
顾问式销售销售的特点
大单销售与顾问式销售的区别
顾问式销售销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
客户的购买环境
不同客户购买环境下的销售策略
顾问式销售的选择与开发
什么是销售漏斗
如何管理好漏斗
如何选择您的理想客户
看透顾问式销售的需求
客户的四维需求
客户的真实需求
如何挖掘客户潜在需求
&讲授法
&案例分析
单元二、顾问式销售客户开发技巧
课程内容
授课手法
开拓顾问式销售销售的前提
建立信任关系的要素
提升客户关系的技能
开发新客户的重要性
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标,分配时间,并制定计划
有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式
获得见面机会
如何尽早确定客户是否值得跟进
向多级别决策者销售
明确决策者和影响者
找出拦路虎,并向其销售
战术和战略相结合,全方位立体销售
制定向多级别决策者销售的计划访案
制定顾问式销售拜访计划
讨论决策者关注的优先问题
准备拜访计划(案例分析)
拜访时开场白应用(讨论)
案例与练习
&讲授法
&案例法
&小组讨论
单元三、顾问式销售阐述并强化客户购买欲望
课程内容
授课手法
获得竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
展示增值利益
对产品的全新认识 ——FAB产品陈述法则
确认本企业产品与服务的优势
估算各种服务(如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等)的价值
确定各种资源的价值(如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润)
运用工具来展示增值利益
案例分析
&讲授法
&案例法
&小组讨论
单元四、顾问式销售获得客户回馈并作出恰当的反应
课程内容
授课手