文档介绍：前言:
本建议书为银行或者基金公司的的财富管理部门或者市场营销部门的营销人员和理财人员学习顾问式营销与客户关系管理所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司依据贵司相关信息,拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程目标:
掌握分析新的财富环境与顾问式客户营销,
掌握客户关系管理(选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客)
掌握顾问式营销技巧,四种问题的问话技巧,发掘需求的技巧;解决方案提供与认可;客户异议处理与获取承诺技巧
顾问式客户营销与开发技巧,客户导向营销计划技巧
掌握客户营销心理学,分析客户的行为,心理,性格特点,决策特点,培养顾客的信赖感,学习使人信服的七项秘诀。
掌握客户销售高效沟通技巧,有效应对客户的技巧,准确捕捉客户的心思等等。
课程特色:
针对销售心理学/顾问式客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
尊重人性及心理科学精神为核心;辅以精心设计的案例,分组讨论、演练,分享以及针对性的活动,是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
协助销售人员在面对挑战与问题上,讨论与分享意见,不仅具备销售实务的概念,亦从彼此分享及个人经验中学习,易于落实与应用;系以实务应用为导向的课程。
扁平式的课程架构,单元间脉络相承,相对呼应,藉以建立整体性的管理概念。
以参与受训人员的知识、智能及经验为主,采取多元化教学方法进行意见交流及研讨,以达到相互启发的目的。
讲师风格:
讲师具有专业魅力的表达技巧,课程活泼具启发性。
讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验,实践性强。
课程内容深入浅出,幽默风趣、见解独到。
理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
透过问卷分析及个案解说,轻易掌握课程内容。
由实际演练中得到随学即用的效果。
学员对象:
营销负责人+营销骨干
授课时数:
2天12小时
课程大纲
第一单元:新的财富环境与顾问式客户营销
训练内容
授课手法
你了解有钱人吗?吸引富人的因素?
普通销售与顾问式客户营销的区别
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
知识经济时代的专业理财销售人才
营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
与企业建立“营销关系”
销售人员良好心态的标志
富人营销的过程
寻找富裕的人投资
赢得富裕的人投资
维系富裕的人透析
&讲授法
&案例研讨
&小组讨论
&小组发表
第二单元:客户关系管理
训练内容
授课手法
经营有影响力的客户关系- I-CLAS模式
I —— Investment performance投资绩效
CLAS ——客户关系维护
Client orientation 以客户为导向的适应能力
Leadership 领导才能
Attending behaviors 互动的方式
Shared values 相似的价值观
客户金字塔模型
顶级客户
高端客户
中端客户
低端客户
选择客户(Select Customers)
按照特性与喜好,将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的