文档介绍：经销商通路促销
经销商通路促销
一、经销商价格折扣促销
内容简述:经销商进货量达到一定级别后给予直接的价格折扣或予以相对应的实物搭赠。
说明:常用的经销商折扣为坎级奖励(如:300箱以下,执行正常价格20元/箱;300---500箱,支持实物促销或现金返利1元/箱;500箱为最高封顶),这种坎级促销政策可以促使经销商大量进货,能使销量在短期之内得到迅速的提升。
弊端:由于经销商之间无论是资金或是仓储方面的实力都有悬殊的,实力较强的经销商就可以凭借自己优势大批量进货,造成各个经销商之间因实力不同拿到的产品价格也不同,这样容易造成市场价格混乱。
解决方法:要求各区域销售负责人要对自己所管辖经销商的库存情况了如指掌,并及时掌握产品的流向,一旦有不良情况马上解决。
促销目的:刺激经销商大批量的进货,吸取经销商的资金,占有经销商的仓库,避免经销商的资金和仓库被其他企业吸取和占用。
促销运用时机:
1、旺季来临之前;
2、得知竞品马上会有新品推出或马上就要举行通路促销活动时。
操作要点:
11>.有各区域负责人提报并确定参加促销活动的客户数量、促销期限及参与促销的产品类别,以备财务核算费用率;
,设定不同的级别;
,经总经理核准后由销售部门通知相关客户(销量较大的产品砍级应设的高一点,反之则要设的低一点。);
执行要点:
(例如:进300箱奖价值150元的物品一个,进500箱奖价值500物品一个,这可以降低低价销售的可能性)
,企业一定要对订货量大的客户做好控制,最好是分阶段进行并设定促销期限(促销期不宜过长最长不超过一个月)。
a、第一阶段坎级设定要低,低坎级奖政策可以保证一般经销商都能参与奖励,调动一般经销商的积极性,降低入市门坎,迅速完成所有经销商全面进货,有助产品铺货率提升及品牌的推广;
b、第二阶段应增大坎级,此阶段可调动企业的大经销商积极进货;
c、尤其在增大坎级的第二阶段,企业要加大对大经销商出货价的监控,推出规定价格,对推广产品外包装进行地区标记。同时,各地销售经理和区域负责人加强市场监管,一旦发现有违反价格政策出货者,以停货及扣出返利等方法对经销商进行处罚。
二、经销商之间销售竞赛
内容简述:制定一系列“挑战性”的销售目标,同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案,鼓励他们积极销售本企业产品。
销售竞赛特点:
1、活动时间长,属于长期促销;
2、奖品通常价值很高(如汽车、国外旅游计划等)
促销目的:提高经销商的经营积极性,并建立经销商对企业的忠诚度(最起码在竞赛期间经销商会对企业非常忠诚)。
活动适用时机:
企业的产品在市场有着一定正常销量,经销商经销本企业的产品能够获取不非利润的前提下。
操作要点:
、活动时间及期限(时间一般都为一季度)。
。如“出国旅行计划”、“轿车计划”等等。
,市场容量也不同,所以要分开制定经销商的销量目标(如:企业基地市场销量一般较大,所以目标销量也要高,企业边远市场由于运输和支持