文档介绍：客户有钱却认为不必买保险
客户有钱却认为不必买保险
调整心态
了解此类客户的消费心理
挖掘客户的消费心理
了解消费心理
这类的客户通常有一种意识:就是保险讲来讲去不外乎就是赔钱而已,而他们已经很多了,何况保险这些给付,对他们已经不在乎了。
挖掘消费心理——以理财作为切入点
资产的优化配置
不抵债
合理避税
资产的优化配置
您的说法我明白,恭喜客户已经取得今天这样的成就,但我想问您好等会儿如果您走到马路上,看到地上有100元,您会怎么办?我相信您会捡起来,这代表什么呢?第一:您珍惜钱?第二,您不会嫌钱多。假如连100元都可以弯腰,我相信如果我能够为您节省千千万万的计划,您应该会谢谢我吧。现在我手里拿着一份您想要买的产业,您可以选择用100万元来买或者用30万元来买就可以得到同样的产业,您会选择用100万元还是30万元买下呢?我相信您肯定会选择用30万元对吗?这种做法叫智慧应有金钱的方法,也肯定是您惯用的方法,对吗?这种做法和您珍惜金钱的行为没有冲突,并且能够使您的财富越积越多。现在世界上的污染那么严重,使人们百病缠身。当一个人年老的时候,除非意外身亡,要不然得到疾病的机会很大,您同意吗?将来,万一我们得到很大的疾病,我们可以选择用100万元来治疗,也可以选择用30万元来治疗。请问您会选择那个数目呢?您肯定会选择智慧应用金钱的方式对吗?所以,今天我们来共同探讨如何为您省下70万元的费用好吗?
合理避税
陈先生,我保险做这么久,曾经遇到过客户因没有钱买不起保险,却从没有因为钱多而不投资保险的,因为有钱人除了赚钱之外,重要还是能保全住财产,不是吗?我知道您很有钱,甚至可以说您一家子的生活都绰绰有余,但是投资保险的主要目的并不只是存钱之用,对您而言,保全财产更为重要,财产愈多,相对的税率愈高,辛苦所积蓄的财富却要缴交国库,是很划不来的。
因此,保险是一种合法的节税管道,投保寿险依保险法规定可以免纳遗产税的,而且就算经商失败,也可以避免财产被查封之虞,所有的钱都可以完整的留给子孙,不是很好吗? 所以,以您的财力当然是不需要买保险,现在和您谈的方向是如何帮您省下税金,及急需现金时资金来源问题,您愿不愿了解一下?
不抵债
那太好了,证明您寻找的客户有购买力呀。保险是专为有钱人设计的,想一想没钱的人连吃都吃不上,穿都穿不上,还能买什么保险?客户有钱,才需要理财,为自己想一个万全之策,因为风险无处不在,看一看近期东莞有很多知名的商家都倒闭,如:章业万货、利苑酒家等,相信这些企业的股东原本都是很有钱的,但现在不仅钱没有了,可能还欠一屁股债呢。想当初还说要好好照顾妻子及孩子一辈子,可这些人现在连自己都照顾不来,还拿什么来照顾家人呢?所以当我们有钱的时候就应该为自己和家人提供一个完善的保障,不管将来会发生什么变化都可以从容面对。
客户说:“暂时不想买,以后想买再打电话给业务员或先留下保险资料研究,以后再联系你1>.”“考虑一下,再联系你”
一般情况下,客户很难把这件看不见、摸不着的商品时时挂在心上。他很可能把资料往旁边一堆,就不再看了。或者偶尔翻翻,又记不清您当时所作的解释,干脆放在一边去忙别的事情去了。所以,很难指望客户再主动跟我们联系。
了解原因
缺乏信心,心虚
销售循环不熟练