文档介绍：客户经理管理培训
客户经理管理培训
建立业务的战略
业务计划
社交和客户推荐
组织销售活动
产品演示会
建立关系工具
客户需求发掘过程
约见会面
反对意见的处理和退出技巧
给客户的承诺和服务
总目录
模块1 客户财务状况分析
模块2 业务发展计划
模块3 社交和客户推荐
模块4 组织销售活动
模块5 客户需求发掘过程
模块6 约见会面
模块7 处理客户反对意见和退出技巧
个人财务状况分析
个人财务状况的分析与判断
个人财务状况与财务策划
个人资产负债表的编制与分析
个人损益表的编制与分析
个人现金流量表的编制与分析
客户个人及家庭资料
姓名
年龄,婚姻
健康状况(血压,病历)
生活/生活习惯(吸烟、酗酒,熬夜)
家庭组成结构、
职业
现有社会保障
现有储蓄和固定资产
银行存款
活期
定期
备用现金
房屋(自住/投资)
家当
现有投资组合
国债
股票
外汇
基金
收藏品
目前各类保险
定期寿险
终身寿险
储蓄寿险
儿童保险
意外保险
医疗
社会保障
个人资产负债收支表
资产
项目(股票、债券、保单)
分配
投入金额
现值
回报率
到期
负债
项目(车、房、个人贷款)
分配
贷款额
现值
利率
到期日
资产净值
现金
房产
投资
存款
保险
-
个人损益表
收入
职业
投资
其他
支出
住房
衣着
交通
保险
教育
日常生活支出
余额
-
现金流分析
收入
工资
奖金
投资回报
其它
支出
生活费
保险
交通
教育
其它
月净剩
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
年度净剩
Cash is the King!
生命周期对人生和
投资目标的差异
疾病
意外保障
意外保障
老年
盛年
中年
青年
少年
幼年
20 30 40 50 60
债务置业成家
育儿
个人责任
财产
储蓄
收入
疾病
育儿
养老
保障
财产
储蓄
收入
疾病
升学
养老
保障
财产
子女
升学
退休
疾病
医疗
养老
遗产
承继
保障
客户投资态度划分
保守型
平衡型
进取型
回报期望值
风险承受度
所处的生命周期
收入状况
低,保本
低
老年
低
一般
中度
盛年
一般
高
高
青年,中年
高
投资产品分类
权益类证券
债务类投资
储蓄
外汇投资
公司/政府债券
固定年金
基金
应收票据
股票
房地产
黄金
收藏品
家当
本金
回报
风险
保本
低,中
低