文档介绍：客户邀约话术
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客户邀约话术
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产品说明会最核心的问题
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准客户甄别及邀约
目标准主顾分类表
准主顾群需求点分析
准主顾邀约话术
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目标准主顾分类表
客户类别
示例人群
需求诉求点
高端客户
(收入50万/年,家产500万以上)
私企业主、文体明星、政府官员、企业高管
资产规划
资产转移
合理避税
中端客户
(收入30万/年,家产200万)
个体工商户、教师、医生、律师、会计师等专业人员、高级白领、公务员
资产保值增值
债务规划
一般客户
(收入10万/年,家产200万以下)
工薪阶层、灵活就业人员
教育金、养老金累积、家庭保障
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有产者:“合理避税、资产保全、永不冻结”
中产者:“投资增值、永不缩水”
生意人: “现金流灵活、只会赚钱不要工资”
工薪阶层: “不用操心、安全无险、保本增值”
少儿客户群: “连接父母的爱心、解决两代人养老”
45岁以人群上是“免费保障、终身还本、增值受益”
准主顾群需求点分析
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客户筛选的分类
客户构成三段论
已达成初步购买意向
接触、了解过产品
但还有疑虑的客户
没接触过产品的目标客户
从销售的可能性来对客户分类
现场签单的可能性
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客户筛选的误区
只要是有钱的高端客户就行
事先不清楚客户的情况没有关系
事先不跟客户说清参会的目的
临时拉人
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在选择客户后,还需要培育客户
客户培育
培育客户的方式
参会前由银行人员或客户经
理做过介绍、说明
提前寄送相关宣传材料
沟通理财沙龙较有吸引力的
环节
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说明会开始前我就已经知道能否成功!
产品说明会取得成功
关键在于前期客户的选择、培育
现场操作只不过是水到渠成
前期客户
现场流程
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邀请客户
根据客户类型的不同,邀请的方式有所不同
王女士,上回给您介绍的“盈盛c”,您不是准备要买了吗?
正好我们后天有个客户联谊活动,到时对现场购买的客户还有奖品。
反正您也决定买了,不如后天来参加我们的活动,在那里把合同签了,您还能获赠奖品。您看我今天还是明天给您把邀请函送去?
对已有初步购买意向的客户
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对接触、了解过产品,但仍有疑虑的客户
王女士,上回给您介绍的盈利多计划,您考虑得如何?
正好我们这周六有个产品说明会,特别请了理财专家到场,不如您来参加我们的活动,借这个机会正好也可以咨询一下专家意见,也好为您作决定提供参考,而且到时还有不少活动、奖品什么的。我后天给您把邀请函送去?
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对没接触过产品的目标客户
王女士,最近工作忙啊?。。。
对了,差点忘了跟您说,我们后天有个客户联谊会,邀请您这样的贵宾客户来参加我们的活动,也是对您这么长时间对我们工作的支持表示感谢。其间会介绍一些新的金融产品,还有抽奖活动。
您看我什么时候把邀请函给您送去,后天方便吗?
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先生(女士)您好,周末愉快,没打扰您休息吧!告诉您一个好消息,为回馈VIP客户,工行与太平人寿联合举办“财富定投理财品鉴会”,届时特邀理财专家现场讲解如何合理理财、规划资产,到场的很多人都是和您一样的成功人士,您到会不但可以了解一些最新理财资讯,还能认识很多朋友,同时我行为每位到场嘉宾准备了一份纪念品,在场签单会有更精美礼品赠送