文档介绍：电话约访与拒绝处理 --王一凡
会议营销好在哪?
* 我们去找客户介绍保险容易?还是请客户来参加我们的产说会容(一定是后者)
* 我们到客户家或去客户办公室去促成保险容易?还是让客户到我们的产说会上(或酒会上)容易? (一定是后者)
* 产说会销售符合中国人的消费心理和习惯
* 产说会是帮助业务员拜访、促成的平台,也是服务客户的有力手段,弥补业务人员的技能,是由过去的“零售”式销售转向“批发”式的好方法
如何请到客户参加产说会?
* 每个人先计划自己要请的客户量,先报名,然后开始邀约
* 坚定一个理念:“任何困难情况下,只可改变方法,不可改变目标”,一定要请到客户,借好产说会这个力!
* 帮助业务员打开名单来源这个思路,开阔思维,请不到张三,就请李四,请不到李四,就请王五
* 打三个电话请不来客户,就打五个,打五个电话请不来,就打八个、十个……
* 这个邀请话术请不来客户,就换一种话术,直至请到为止。
* 电话邀请邀不来,就上门邀请……
* 自己邀请的力度不够,可以借助主管或其他同事的协作来邀请,总之不在目标上打折扣,而在方法上求有效。
喂,您好!请问是王先生吗?(你是谁?)很冒昧的打扰您,中国人保公司客户服务部,(有什么事?)哦,是这样,王先生,您一定知道2010年5月1日是上海世博会开幕的日子,而我们公司恰是这场盛会的唯一保险合作伙伴,为了感谢客户的支持与厚爱,我们公司特别针对优秀员工获得百强精英奖励的XXX的客户进行回访,不知道我们的员工是否将公司的资讯送到您的手中?
有
没有
噢,那您可能知道,我们为庆祝上海世博开幕成功,特举办客户答谢活动,会中所有到场的客户都有机会获得上海世博门票一张,本期的答谢会在本周X下午X点在xx大厦3楼举行,不知道您到时是我去接您呢?还是您自己到场?
噢,没有关系,那我现在通知您,我们为庆祝上海世博开幕成功,特举办客户答谢活动,会中所有到场的客户都有机会获得上海世博门票一张,本期的答谢会在本周X下午X点在xx大厦3楼举行,不知道您到时是我去接您呢?还是您自己到场?
能
不能
有效电话邀约话术一(人保客户或准客户)
能
不能
那好,因为我们的员工XXX非常优秀,所以公司可以允许他的客户再带一位朋友来参加答谢会,这位朋友也有机会可以得到上海世博门票一张,但是仅能带一位朋友。因为客户答谢会需要提前订票,我再次向您确认一下您周X下午X:XX分能够到场是吗?(是的)好的,我们会等待您的光临,后期您的邀请人会再次和您联系,最后祝您健康幸福!
好的,没有关系,因为本季度我们还会安排其他场次的客户答谢活动,不知道您是下周还是下下周有时间?(下周)那好,我们先为您预留这个名额,到时我们的邀请人会与您联络,因为我们的员工XXX非常优秀,所以公司可以允许他的客户再带一位朋友来参加答谢会,这位朋友也可以得到上海世博门票一张,但是仅能带一位朋友。我们期待您的光临,后期您的邀请人会再次和您联系,最后祝您健康平安!
有效电话邀约话术二(陌生约访—有身份的人)
喂,您好!请问是张总经理吗?(你是谁?)中国人保公司客户服务部(我不认识你呀?或你怎么知道我的电话?或你有什么事?)哦,是这样,张总,您是我们沈阳市非常知名的优秀企业家(或说非常成功的人士;或说非常有影响的人士等等此类),我们对您仰慕已久!张总,您可能知道了,您一定知道2010年5月1日是上海世博会开幕的日子,而我们公司恰是这场盛会的唯一保险合作伙伴,我们公司特举办客户答谢活动,您是我们沈阳市非常知名的优秀企业家(或说非常成功的人士;或说非常有影响的人士等等此类),所以我们要特别邀请您参加!我们会为所有到场的客户提供抽取上海世博门票的机会,还有一些丰富多彩的答谢活动。答谢会的时间是本周X,地点是中山广场亚贸大厦3楼。公司非常重视,派我(或说派XXX)专程给你送去邀请函,张总,您看我是今天上午给您送去还是今天下午给您送去?送到您的家里还是您的单位?那好,就这样,张总,再次感谢您对我们的信任与支持!再见!
有效电话邀约话术(几种拒绝情况处理)
我没有时间——您看这样好吗?张先生,那我把邀请函送过去,见面再谈,好吗?(或:我们X号还有一场,我把X号的邀请函给您送过去好吗?)
我X号还是没有时间——您看这样好吗?张先生,我还是把礼物专程给您送过去吧,等您方便的时候再和您联系好吗?
我在外地——请问您什么时间回来?如果回不来,您可以委派您最信任的家人或朋友来参加
拒绝处理万能公式话术——(不管客户如何拒绝,第一句话都是)您看
这样好吗?张先生……(然后,再说下一句)
1、标准结束语
(无论何种情况,最后都这样结束)那好,就这样,张先生,再次感谢您对我们的信任与支持,再见!
有效电话邀约话术
2、语言心理学上的