文档介绍：商务谈判心理
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商务谈判中的成功心理
信心
诚心
耐心
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谈判成功的行为标准：
1、责任感。
2、创造性和自我尊重。
3、信任同志和朋友。
4、敢冒风险和经得起困难和挫折。
5、有具体的奋斗目标。
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谈判者追求的成功目标：
1、为国家利益、企业经济利益谈判。
2、为了私利谈判。
3、为兼顾双方利益而谈判。
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成功谈判的心理策略：
1、把人与问题分开。
2、把重点放在利益上。
3、满足双方的需要。
4、寻求短期与长期行为间的均衡。
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一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美国人说，我给你投保了100万美元，如果你死了，你家人就发财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信邪，也跳了，对法国人说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了，为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。
要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“投其所好”
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几个问题
（1）在谈判中，谈判人员有时会遇到比较难以克服的困难，有时会难以和对手达成一致的意见。
（2）谈判的时间过长，谈判的压力过大。
怎么办？？？？？？？？
这些都可造成谈判者情绪失控，表现为感情的因素影响到谈判的过程和结果。
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3-3 谈判心理禁忌
谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判 人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响。良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的 相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要 承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型 特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈 变化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。
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一、避免感情用事
能在压力下保持沉着的人会被高看，人们称这种人为“可尊敬的人”。
克服情绪激动的最好办法是冷处理。
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当一个人情绪激动时，其大脑就难以清醒。
实验证实他会歪曲事实、只拣那些最符合自己感情需要的话听。
当他恐惧时，他看别人也像害怕。
当他伤心时，看别人也显得难过。
当他生气时，看别人也像生气。
易动感情的人常会不再顾忌事实。
二、不冷静的失算
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