文档介绍：推销保险策划——小宇 5W1H ? WHAT: 你所推销保险的种类是什么推销保险前一天需要准备什么物品? WHO: 针对人群是什么即对谁推销? WHY: 为什么要给他们推销保险(客户,保险公司角度) ? WHERE: 选择在什么地方推销保险? WHEN :选择推销保险的时间(初次是中午员工午休时段) ? HOW :如何推销 WHAT 你所推销保险包含的种类: 财产保险与人身保险商业保险与社会保险个人保险与团体保险(需要对以上险别专业知识熟悉) 推销保险前需要准备的物品: 日常文具包:签字笔,计算器,名片,个人荣誉证书,代理证或者展业证,保单公司介绍,产品介绍彩页,一些宣传单, 拥有的部分客户保单复印件, 产品条款, 费率手册..笔记本电脑,安装一套个人建议书系统(平安,泰康,何种等公司) 纸巾,漱口水 WHY 一个人一生要有四份险单…一个孩子小学到大学的培养,找到工作时最好买份保险,以防不测时给父母辛苦的一个保障第二份险单相当于给爱人的钻戒,因为在结婚时你肯定会对爱人说:我会一辈子去保护你!怎么兑现,要买份保险当孩子生下来时,你又对孩子说:这辈子我要好好照顾你,这时自己要再买份保险最后年纪大了,退休后不能保证像这样更好的生活,这时还要再买份保险对公司: ?增加公司成本利润?扩大客户群?增加品牌效应 WHO 针对什么人推销: ?公司里的普通人?公司里处于小康水平的人?有钱的成功人士(老板,董事长,总经理之类) WHERE ?在公司内部打探情况(前台人员很重要) ?了解清楚公司人员的收入水平,性格特征, 人际关系?找到推销具体对象后打消其抵触心理,再由公司内部转移至休闲场所或是其家中 HOW ?针对这些人如何推销?普通——解决收入保障问题?小康——解决收入保障,财产保障问题?有钱人——解决他们的生命安全,自我价值保障问题意外…?客户看着保险文件沉思不语?自己准备不够充分,客户没有弄清我的产品?没有那么多钱,或是觉得太贵?家中的决策大全不是客户自己?客户属于没有主见类型,犹豫不决?客户心中已有另外保险产品,在徘徊比较…?还没进去公司就被保安赶来出来~~ 列出马上成交的好处,不马上成交将失去什么…通过攀谈找到决策者,并把其视为主要推销对象(注意其性格,说话方式, 职位等) 先生/小姐,说真的,是不是…钱的问题。没关系的,我们…(说明公司有贷款业务,其他相关优惠业务) 先生/小姐,我是哪里没有讲清楚,需要您再考虑一下呢? ?比较法:先生/小姐,现在您花这些钱一系列的服务您就可以全部拥有,而且相比之下这个会便宜好多。?拆散法:如果把我们公司的产品分解来看,每一部分都比之前那家合适好多,您看…(说出合适之处) ?平均法:买一件衣服您可能穿一段时间就会有其他流行新款出现/ 买一辆车还需要…这个产品您可以用十年,二十年甚至更多年, 一年是 365 天您每月每星期就可…这多好的机会呀! ?赞美法:赞美先生的生活品味,气质(因性别而异) ?让其觉得保险是为客户量身定做的?把握好时机,果断签署保单,让顾客觉得这时签署的最佳时机