文档介绍：第二章推销方式及模式
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第二节方格理论
一、推销方格理论
(一)含义
推销人员在进行推销工作时至少要考虑两个方面的具体目标：
一是设法说服顾客购买，出色地完成销售任务；
二是如何赢得顾客欢迎，建立良好的人际关系。
若把推销人员对这两个目标的态度和重视程度的组合用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格”。
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推销方格
1，9型
9，9型
5，5型
1，1型
9，1型
对顾客的关心程度
对销售任务的关心程度
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(二)推销方格与推销心态类型
在众多的推销心态中，有5种心态是最典型的。
1．无所谓型，方格中的(1，1)型。
2．顾客导向型，方格中的(1，9)型。
3．强销导向型，方格中的(9，1)型，也称强行推销型。
4．推销技巧型，方格中的(5，5)型，也称干练型。
5．解决问题型，方格中的(9，9)型，也称满足需求型
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1，1型推销员，也称为事不关己型（Take it- or- leave it）推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客，也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。
9，1型推销员，也称为强力推销型（Push the product oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。
1，9型推销员，也称为顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客，而不关心销售。
5，5型推销员，也称为推销技巧型（Sales technique oriented）推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度，又关心顾客的满意程度。
9，9型推销员，也称为“解决问题”型（Problem solving oriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。
五种典型推销员类型分析
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二、顾客方格理论
(一)含义
顾客在购买活动中，至少明确两个目的：
一是与推销人员讨价还价，希望通过自己的努力获得有利的购买条件；
二是希望与推销人员建立良好的人际关系，为日后长期合作打下基础。
若把顾客对这两种目的的重视程度用一个平面坐标系中第一象限的图形表示出来就形成了“顾客方格”。
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顾客方格

对
销
售
人
员
的
关
心
程
度 2
1
1 2 3 4 5 6 7 8 9
对购买的关心程度
（1，9）软心肠型
（9，9）寻求答案型
（5，5）干练型
（1，1）漠不关心型
（9，1）保守防卫型
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(二)顾客心理类型
最为典型的购买心态有5种。
1．漠不关心型，方格图中的(1，1)型。
2．软心肠型，方格图中的(1，9)型，也称情感型。
3．防卫型，方格图中的(9，1)型，也称购买利益导向型。
4．干练型．方格图中的(5，5)型，也称自示型或公正型。
5．寻求答案型，方格中的(9，9)型
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