文档介绍：第四章管理咨询的规范运作程序
这步骤是把正式咨询调查报告分析的成果及改善方案写成文字简练、图示清晰的咨询报告,提交给客户企业
咨询报告分:总报告和各课题报告。
总体方案预期的效果及实施中应注意的问题:1)分课题报告包括课题的问题分析,课题的原因分析;课题的咨询改善方案及预期效果;课题的改善方案在落实过程中和相关部门的关系及应注意的问题,以及列入报告附录的调查结果。
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1)访谈一般安排两人进行;
2)访谈过程由一人负责提问,另外一人注意负责记录,但是在访谈过程中也可以根据实际情况灵活做调整;
3)提问人要注意控制时间、节凑、内容;
4)记录人要注意配合提问人,适当参与提问,不可随意打断提问人的思路;
5)访谈中药注意细致、准确,涉及名称、数据、过程等要精确记录,并得到确认和核实;
6)访谈是可根据对象情况不按提纲顺序提问,但要尽量涉及所有问题;
7)提纲未必包括所有问题;
8)由于工作安排需要,访谈人员安排和咨询工作分配有可能发生的冲突;
1)访谈记录要按照访谈记录模板进行整理
2)访谈记录要及时加以整理
3)访谈记录作为重要文件要予以存档
4)访谈记录整理要全面,不可简单列一两条
5)访谈记录输入电脑是值得鼓励的,书写整洁,条理清楚的记录也是可接受。
第五章项目建议书
项目建议书中要求能充分体现出咨询师得销售主张,这些销售主张一般要做到以下几个方面:
具有明显的针对性:一是客户问题的理解,二是解决方案;三是项目成果;
具有极强的可操作性:解决方案和项目初步计划
突出自己的个性:这部分内容可以给咨询公司树立一个形象。
充分体现客户立场:站在客户立场和角度考虑,要求提供客户决策所需要的足够细节,要求简明客户面临的问题和咨询项目计划之间的关系。
真诚打动相关人员:说服项目的发动人和启发人等相关人员,使他们相信项目进行所带来的好处,那么咨询师应该清楚地说明项目的预期利益。
塑造可信度
第六章:咨询合同
—咨询师得角色转换
因为客户一方面希望咨询顾问参与进来,一方面又希望咨询顾问离得远一点,咨询师和客户的角色定位就成为无止境的谈判过程的主题。
谈判前的四个基本步骤
确定谈判目标
调查相关的背景资料
推测客户的意图
准备咨询师自己的要求
下面列出一些实用的建议,帮助咨询师有效的结束谈判
确定双方之间的协议
给客户提供许多说“是”的机会
正确对待最后一分钟的突变
别忘了附一封感谢函
打不成协议,则另寻新路
第七章管理诊断的展开
管理诊断的功能
管理诊断的功能包括了一下几点
为解决问题的方法提供信息依据:咨询师在提出解决方案之前,必须有充分的事实依据;
使客户对变革及咨询的需求更加强烈:诊断的核心任务是发现企业经营管理中的存在问题,并分析这些问题产生的原因。
诊断过程是咨询师和企业管理者共同交流、激发思维、分享信息的过程
诊断是以问