文档介绍：如何有效经营客户
课程内容
一、准客户开拓与积累
二、客户分类
三、活动量管理
四、目标管理
一、准客户开拓与积累
业绩来自客户开拓
开拓准客户的方法
随机拜访法
陌生拜访法
缘故开拓法
转介绍开拓法
群体开拓法
利用政策性保险进行开拓
……
随机拜访法
此方法具有随机性,因地制宜,因人而异。(如:一同用餐的人群、路上碰到的熟人等)
运用工具:名片、公司简介、调查问卷等
陌生拜访法
通过与陌生人的有效接触,使其成为准客户的方法。
拜访方式:个人拜访、结对拜访、群体拜访等。适用于结对拜访。
运用工具:名片、各类证件、展业包、调查问卷等
利用“健康调查问卷”和“财富调查问卷”引导客户进行填写
财富问卷表
1、9>2009年--金融风暴的冲击,对你的生活有影响吗?( )
A、有 B、没有
2、在现在的经济状况下,生活中您最担心什么?( )
A、收入降低 B、患大病没钱 C、年老无养老金
D、子女教育费用 E、现金贬值、缩水 F、投资风险
3、对于您目前担忧的问题,您打算以以下哪种方式来转移风险?
A、储蓄 B、股票 C、基金
D、房产 E、保险 F、其它
4、目前老百姓都非常重视家庭风险的转移,您的家庭成员每人都拥有转移风险的保险保障吗?( )
A、都没有 B、部分家庭成员没有
5、如果有一种方法可以完善你的家庭保障体系,你愿意了解吗?
A、愿意 B、不愿意
谢谢您对我工作的支持和帮助,衷心祝愿您的家庭幸福美满!
健康调查表
1、您认为一生中什么最重要?
□荣誉□健康□爱情□金钱
2、您认为我们生存的环境是否在逐渐恶化?
□是□否
3、您认为环境恶化是否导致人们健康水平的下降?
□是□否
4、您认为人的一生需要多少钱来维持健康?
□不需要□5万□10万
□20万□20万以上
5、您认为需要多长时间来储备这笔“健康基金”?
□10年□20年□30年
6、10万元的“健康基金”,每天只需存10元钱,您愿意吗?
□愿意□不愿意
谢谢您对我工作的支持和帮助,您的建议将不断改善、提高和激励我的工作。同时,如果你填写的回执被抽中,将获得精美礼物一份或财富讲座门票一张。衷心祝愿您的家庭幸福美满!

家庭住址
电话
孩子姓名、年龄
职业
配偶姓名、年龄
性别
身份证号码
姓名
回执:请填写基本资料
缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访,使其成为准客户的一种开拓方法。
缘故开拓法
我
与孩子有关系者
同宗
社会活动认识者
旧同事
同学
与配偶有关者
同好
与房屋有关者
转介绍开拓法
通过介绍获得准客户的一种开拓的方法。
该方法成功率较高,是营销常用的方法。
转介绍开拓法话术:
1、看您的朋友当中,有没有像您一样特别孝顺的?----特别喜欢小孩的?----夫妻特别恩爱的?----刚买房子的?----特别有责任感的?----特别注重健康的?

2、张姐,我需要您的帮忙,我的事业需要客户口耳相传,可以介绍一些您尊敬喜爱的人或尊敬喜爱您的人吗?(凝视客户,递上纸条)----如果客户犹豫,或者不愿意,这时不要放弃,再次强化:
请您放心我绝不会勉强您的朋友买保险,就像不会勉强您一样,麻烦您给我写两个名单…。
张姐,我们的工作真的需要像您这样热心的人口耳相传,我们的工作也只是让更多的人了解保险,请您…。
3、您觉得我们公司怎么样?(挺好)您认为我这个人服务怎么样?(挺好)既然您对我和我们的公司都满意,何不让你的朋友也享受一下我的服务?请给我介绍2--3个您的朋友好吗?(递送保单的话术)
群体开拓法
组织属员分区域、分人群进行拜访。
拜访工具:名片、调查问卷、公司简介、展业包等。
利用政策性保险进行开拓
学生险
保险村
小额险
……
以小额险为例:
引导村民填写回馈表
和村干部协调,让其协助拜访或组织村民召开院坝会
收回馈表
与村干部共同汇总并统计
填写准客户记录卡,一人建立一张卡
回馈表
请在您选择的类型□内打√
客户姓名: 电话号码: 2009年__ _月__ _日
一、你认为广大人民群众是否需要人身风险保障?
需要□不需要□
二、政府出台的此项惠民保险政策好不好?
好□不好□
三、你认为家庭主要劳动力是否需要提高保险保障?
是□否□
四、你认为收费方式和服务保障措施是否恰当?有何建议?
恰当□不恰当□
建议:
不管用什么方法进行客户开拓,关键点就是要养成坚持填写准客户记录卡的****惯。“所谓拜访量定江山”,准客户记录卡正是最好的体现。
养成填写记录卡的好处
养成良好的工作****惯
合理分析客户