文档介绍：如何激发客户了解保险的兴趣
如何激发客户了解保险的兴趣?
话术一:
代理人:请问,客户先生,你知道到什么地方去是“自讨苦吃”?
客户:……
代理人:医院,药店!
代理人:打针、吃药,身体上会有很大的痛苦,但最大的痛苦地是花钱的“痛苦”,真是“苦”不堪言。明知有苦却非去不可,这不是“自讨苦吃”是什么!你说对吗?
代理人:请问客户先生,你有没有考虑过有没有办法能减轻这种痛苦呢?
客户:……
代理人:人生了病,我们不能帮他减轻打针吃药的痛苦,但有一个办法可以帮人减轻花钱的痛苦,不知道你有没有兴趣了解一下……
话术二:
代理人:请问客户先生,在你买过的最(以重量计)贵的东西中什么?
客户:黄金、白金、钻石
代理人:没错,黄金、白金,或者钻石,是我们买过的最贵的东西。不过,这些东西虽然贵却不是非买不可的,有一样东西,可能比这些东西还贵,却非买不可,我相信你也一定买过。你再想想,是什么?
客户:有吗?
代理人:这就是药。
客户:药有那么贵吗?
代理人:有的!很多药每片有效成分含量只不过5毫克(其他的都是一些没有用的添加剂),要卖5元钱一粒,以此推算,每克的价格是1000元钱,而白金1克只不过是300元。
客户:你讲的好象有点道理啊。
代理人:其实还有更贵的。不知道你有没有打过乙肝疫苗?
客户:有啊!
代理人:记不记得要多少钱?
客户:记不大清楚了,好象100多吧。
代理人:乙肝疫苗通常要注射三次,每次价格约为100元,注射量是10微克(1微克=百万分之一克),按此折算,该疫苗约为1000万元/克。
客户:啊!!
代理人:现实确实如此。药虽然很贵,但是我们在买的时候从来不会犹豫,因为一旦真生了病,钱就是第二位的。我们在医院里经常看到很多“有钱人”,大家都会对医生说“医生,麻烦你给我开好一点的药!”
客户:哈哈,你说得有道理。
代理人:人一生病,就会花费大笔的钱。只要你平时存一些小钱,如果万一生病,有人来帮你承担大笔的医疗费用,这样的一个计划你是否有兴趣了解一下?
客户:好啊!
代理人:……(导入健康保险概念)
话术三:
代理人:客户先生,可不可以请教你一个问题?
客户:说吧!
代理人:青春痘长在哪里最漂亮?
客户:(可能会有很多不同的回答)
代理人:长在别人脸上最漂亮!
客户:呵呵,有意思。
代理人:那我再请教你一个问题。用谁的钱感觉最舒服?
客户:那当然是用别人的钱感觉最舒服了。
代理人:非常正确!子女用父母的钱、父母年老了用子女的钱,还有老婆用老公的钱,这些都是天经地义的。除此之外还有什么办法可以用别人的钱呢?
客户:有什么办法啊?不能去偷去抢吧?
代理人:我有一个办法,只要你平时存一些小钱,如果需要有大笔的开支,有人来帮你承担,不知你是否愿意了解一下?
客户:好啊!说来听听看。
代理人:……
话术四:
场景设定:与客户一起聊天,客户请我们喝饮料。
代理人:谢谢你,客户先生,我不喝这些饮料的。
客户:不用客气啊,没关系的。
代理人:是这样子的,这些饮料的成分基本上都是糖、色素、防腐剂及其它添加剂,极少营养可言,喝多了对人体弊多利少,糖是最易让人长胖的,色素会在体沉淀,防腐剂也会积聚在身体里面。据报道说现在很多美国人死了埋在地下都烂不掉,就是因为吃了太多含防腐剂的东西。
客户:有这么可怕吗?
代理人:是啊!所以,这些饮料我建议您平时也尽量少喝为好。你知道科学公认的最好的饮料是什么吗?
客户:是什么啊?白开水?
代理人:白开水算是一种吧,最好的应该是绿茶!绿茶含有丰富的抗氧自由基,可以减少肿瘤、减少动脉硬化,多喝使人长寿。
代理人:其实现在有很多疾病都是由吃喝造成的。最大的问题就是大家都吃得太好了。
客户:嗯……
代理人:你知不知道我们保险公司理赔最多的保险是什么保险吗?
客户:不知道啊。是什么啊?
代理人:是医疗保险。
客户:买保险真的有用吗?
代理人:那当然了……
话术五:
代理人:昨天我参加公司的学习,听到有二句话印象特别深刻,所以想一定要与你分享一下。
客户:是什么话啊?
代理人:这二句话是“看不好的病越来越少,看不起的病越来越多!”你觉得是不是很有道理啊?
客户:好象说得有点道理啊。你们保险公司的人真会说话啊,呵呵。
代理人:我就觉得这二句话总结得特简洁也特深刻。现在医疗技术发达了,什么病都可以治,心脏不好就换个心脏,肾不好就换个肾,大脑不好也可以打开来“修理”一下。
客户:哈哈,是啊。
代理人:问题是这些手术的实施,需要庞大的金钱作为支撑的。如果没有钱,一切都免谈。不知道你有没有注意到,报纸上经常有一些这方面的报道,由于一个人生了病,全家的经济都陷入了绝境。
客户:好象是有的。
代理人:其实