文档介绍：深圳市多彩阳光家居用品有限公司-门店销售技巧
深圳市多彩阳光家居用品有限公司
门店销售技巧
课程大纲
一、专业导购员的必备条件
二、与顾客沟通的基本原则
三、销售十步曲
四、处理异议的方法与技巧
目
标
结
果
过程?
销售包括哪些?
( )+( )+( )
货+ 场+ 人
销售以人为本!
专业导购员的必备条件
知识
心态
技巧
服务
习惯
六大能力
沟通力
表达力
学习力
亲和力
倾听力
观察力
亲和力
眼神
肢体语言
微笑
面对顾客:微笑是开始销售的前提!
观察力
货品
顾客
自己
观察力—是开始销售第一步!
倾听力
倾听可获取重要的信息
善听才能善言
倾听能激发对方谈话欲
倾听能发现说服对方的关键
倾听可使你获得友谊和信任
“说话是人生的需要,
聆听是人生的艺术”
认真的倾听是抓住顾客需求的重点所在
表达力
新品卖点
客户异议的处理
优秀的表达力是产品说明与引导顾客达成销售的最直接体现!
学习力
在生活与工作中,随时随地的
学习才能让我们站在行业的前沿
学习专业知识
学习竞品信息
应用知识
享受交流
有效的双向沟通——
是指我有效地表达自己的信息,
而对方的回应是我所祈望的。
沟通
与顾客沟通的基本原则
以客为先
感同身受
坚持不懈
专业熟练
个人观点
长远关系
真实诚恳
融洽关系
语言技巧在沟通中的运用
第一学会复述,就是重复对方刚
说过的话里重要的文字,加
上开场白。
第二要学会感性回应,就是把对
方的话加上自己的感受再说出。
第三学会假借,就是把想对他
说的话化为另一个人的故事。
第四要学会先跟后带,就是先附
和对方的观点,然后才带领他
去你想去的方向。
(取同、取异)
例:
顾客: 这么些款式,怎么就没有磁性枕卖?
导购: 您要的是磁性枕是吗?(复述)很抱歉没有您要的磁性枕,不知道您对枕芯还有没有别的要求?为了带给顾客一个健康舒适的睡眠,我们公司致力研究各种优秀的产品展现给顾客,也许别的枕芯也有适合您需要的。(感性回应)(如果顾客拒绝)我会将您的意见反馈给公司,希望下次能帮到您!
例:
导购: 您好,您现在看的这款美国乳胶枕, 很多顾客反应非常不错,而且还有顾客一次性购买好多个(假借),自己用或者是送礼都比较适合1>.
顾客: 我很喜欢你们品牌的乳胶枕,就是价格太高了!
什么时候会有特价呀?
导购: 您很喜欢我们的乳胶枕吧! (取同)富安娜美国乳胶枕是从美国直接进口销售的,这种产品只有我公司有售!它的质量很稳定,数千个均匀的透气小孔及天然的乳胶增加枕芯的弹性及透气性,提高了我们的睡眠质量;这款枕芯是经典产品,因为价值决定价格,所以我公司一般是不会特价处理的!如有优惠活动,我们会及时通知您,请您关注!或建议您申请我公司会员卡,只有凭卡消费才享有折扣!(先跟后带)
★恭迎宾客
★接近顾客
★了解顾客需求
★介绍产品
★跟进推荐
★处理异议
★达成交易
★附加推销
★安排付款
★恭送宾客
销售十步曲
第一步:恭迎宾客
语言表现(创造愉快的购物气氛)
--对于第一次光顾的顾客,我们可以:
“您好”(早上好,下午好,晚上好)欢迎光临多彩阳光!
--对于再次光临的顾客
“早上好!XX小姐(先生),很高兴再次看见你……..”
体语表现
--点头微笑,目光接触,站立姿势挺直,端正。
--语气温和,邀请手势,双手自然摆放
--切忌埋首现有的工作,忽略宾客进店,与顾客说话时语速急速
第二步:接近顾客
与顾客初步接触的最佳时机:
明显迹象:
——先前来过一次的消费者再度回到店面
——顾客主动寻求店员帮助
___ 直接问需求的商品
接近顾客
与顾客初步接触的最佳时机:
隐性迹象:
___ 在某个商品前停足时
——一直注视着某个商品
——用手触摸某个商品时
——开始翻找价格牌时,查看规格型号
——消费者抬头寻找店员时
接近顾客
有效的把消费者引入对话:
——避免发问那些问答是“是”或“不是”的问题,如:“您要点什么?”在大多数情况下,顾客会做出否定的回答。销售对话没开始就被中止了。
——如果用“您好,请问有什么可以帮到您?”一般情况下,不会受到拒绝。
有效与顾客引入对话的方法
--直接谈论产品
--赞美并与之产生共鸣
接近顾客
服务标准
-站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,面对客人
-站立在适当的位置上,让顾客看见
-随时注意顾客动向
-掌握适当时机,主动与顾客接近
-与顾