文档介绍：当下时代的变革中小企业怎样选择_零售终端变革下的中小企业渠道模式创新
内容摘要：多年来，大型零售终端迅猛扩张；占据着商业市场中的主角地位，掌控着生产企业的渠道命脉。这对我国生产最终消费品的企业尤其是中小企业组成了重大的甚至是致命性的影响，面对这一严峻的形势，中小企业只有果断地进行经营战略的转型和渠道结构的优化和创新，才能在剧烈的市场竞争中占据有利的地位。文章着重探讨了中小企业渠道模式优化和创新的标准和方法，以期为中小企业提供借鉴和参考。
关键词：分销渠道渠道创新零售终端经销商
改革开放以来，中国的中小企业发展快速，在国民经济和社会发展中的地位和作用日益增强。现在，全国工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的99％。中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60％、57％和40％；流通领域中小企业占全国零售网点的90％以上。中小企业已成为拉动经济的新增加点，在20世纪90年代以来的经济快速增加中，工业新增产值的％来自中小企业。然而，中国中小企业在物力、财力和人力、技术、管理经验、产品成本上等各方面全部远逊于大型企业，在供给链上处于劣势地位,在原材料采购上易受供货方牵制,在产品销售上易受终端渠道的控制和面临较高的市场风险。加之多年来，我国流通环境的不确定，零售业集中度快速提升，大型零售终端迅猛扩张；占据着商业市场中的主角地位，掌控着厂家的渠道命脉。这对我国生产最终消费品的企业尤其是中小企业组成了重大甚至致命性的影响，其“话语”地位不停下降。面对现在流通行业的严峻的形势，中小企业只有果断地进行经营战略的转型和优化渠道结构，才能在竞争中超越对手，取得生机。文章拟从全新的视角探讨中小企业渠道模式的优化和创新。
中小企业渠道模式创新标准
分销渠道是产品由生产企业向消费者或用户转移中所经过的流通路线。这个路线包含企业自己设置的销售机构、代理商、经销商、零售店等，它是连接厂家和市场的纽带，沟通产品和用户的桥梁。没有这个桥梁，产品就无法和消费者见面，也就无法被出售。所以，要使产品销售出去，首先要建立一支能够覆盖目标市场的、高效的分销渠道。不一样的行业、不一样的产品、企业不一样的规模和发展阶段，销售渠道的模式全部不相同，中小企业因为受资金、规模所限，要想设计一个有效的分销渠道应遵照以下标准：
用户导向标准
中小企业要以用户满意度作为企业分销渠道创新的源泉。只有用户满意，企业才能取得良好的业绩。这是一个被很多企业忽略的简单道理。用户满意度决定用户忠诚度，只要用户忠诚，就为企业进行渠道创新和渠道优化整合发明了良好前提。企业经过周密细致的市场调查研究，适时、适地地提供符合消费者需求的产品，同时还必需使分销渠道最大程度地靠近目标消费者，为她们的购置提供方便，同时做好消费者售前、售中、售后服务，满足各方面的需求。在以前提下，企业就能够集中精力于几项成本较低但却能为用户带来益处的事情上，从而避免或尽可能降低那些不被目标用户所重视的费用。
经济性标准
对渠道模式进行优化选择，渠道的投入产出比是一个主要的原因，一个新的渠道模式即使是投资成本更低，但假如它不适合达成必须的销售目标，那它就是不经济的，就不应该被大加重视。反之，一个传统分销渠道即使是投资成本很高，可假如它能达成数倍的销售目标，那它就是经济的