宿州统领汽车销售服务有限公司-车展话术如何应对.doc

文档介绍：宿州统领汽车销售服务有限公司-车展话术如何应对
车展话术如何应对
宿州统领汽车销售服务有限公司
岳海福
客户问:“这车多少钱?”不正面回答:请问---
四板斧话术:
您以前看过海马车吗?(确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况)
您打算什么时间购买?今天定车吗?(初步确认客户级别,但不能完全相信)
您大概想买个什么价位的车?(确认客户预算,准备进行车型推荐)
您还看中其它什么车型了或您在跟什么车型作对比?(确认竞争对手,准备竞品话术)
客户犹豫问价
主导销售,用销售顾问理性引导客户感性
您预算是多少?
您准备什么时间购车?
您买车做什么用?
您是否需要商量后才能确定?
您了解这款车吗?
不断询问客户需求
填好所有信息以后再议价:订单就是照妖镜,意向强不强一试就现形
该说不时一定要坚决说“不”, 标准制胜:树立选车标准,留下联系方式请他离开
要谈价先拿订单坐下来谈
每回答完客户一次敏感性提问,必须问
“您今天定车吗?”
“您确定您不用再商量了?”
“您是准备刷卡还是付现金?
“真的真的真的不能再降了”至少说三遍以后才可以去请示销售经理,可不可以再优惠?
反复问,重复问
1、社会认同法
2、短缺法
3、利益诱导法
当天未成交客户回访
品牌、产品知识、竞品知识。
客户不会在不专业的人那儿买东西
车展上“不争论”
不回避客户问题
异议是机会:嫌货才是买货人
销售顾问要做好“百问不倒”准备
车展客户提出最多的八个异议
咱们每个人都会这么想,花最少的钱买最多的最好的东西!其实车跟车不一样,一分钱一分货,比一比,看一看您就知道为什么不能再便宜了!价格是价值的体现!买东西确实不能图便宜,再说咱们车比前期已经有让利了,车展绝对是好机会,平时要费心费力讨价还价生怕自己买贵了,车展上那真是童叟无欺一降到底了,机会难得,抓紧订吧!
人家都便宜一万了,还又送这又送那,你才
优惠这么点,再便宜点!
先生真是太佩服您了,都这时候了还能有再送的道理了吗?真的真的真的是送不了了!您看这样吧,我们这边有纪念品给您申请个吧?
您确定、一定、保证现在就订,去找经理死乞求白赖申请看看。
你再送我个太阳膜我就订了
一看就知道您是个买东西特别谨慎的人!我确确实实给您尽全力好不容易为您争取的优惠,您看这样行不?价格也到这份上了,资源又这么紧张,要不您先交点订金先预着,提车也是按订单先后顺序提,回去商量后感觉不好,我们也不能强卖给您!您看会计在这边先交订金吧!
我回去再商量下
您可真会开玩笑!现在哪个爷们出门不带千把两千块钱。要不您就一定是有卡