文档介绍：分销渠道策略
学完本单元，你应该掌握的：
1. 了解分销渠道的基本概念及意义。
2. 熟悉分销渠道的成员、渠道设计和管理的基本内容和方法。
3. 掌握营销渠道的系统模式。
知 识
能 力
1. 进行渠道策划的能力。
2. 各类渠道正确选择的能力。
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讲授与训练内容
一、分销渠道概述
二、 分销渠道成员分析
三、分销渠道策略
四、营销渠道系统
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第六章 目标市场营销策略
教学重点
教学难点
。
。
、分销渠道的设计、管理和调整。
。
。
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一、分销渠道概述
（一）分销渠道的含义
（二）分销渠道的功能
（三）分销渠道的流程
（四）分销渠道的结构
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一、分销渠道概述
（一）分销渠道的含义:
分销渠道也叫“销售渠道”或“贸易渠道”，是指产品在从生产者向消费者或最终用户流转的过程中，取得这种产品的所有权或帮助所有权流转的所有企业和个人。主要包括商人中间商、代理中间商、生产者和最终消费者。
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一、分销渠道概述
（二）分销渠道的功能：
1、收集信息、
2、促销
3、谈判
4、订购
5、融资
6、分担风险
7、物流
8、付款
9、分类
10、所有权转移
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（三）分销渠道的流程
物流
所有权流
付款流
信息流
促销流
渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接
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（四）分销渠道的结构
按有无中间商
直接渠道
间接渠道
按中间商层次
按渠道层次中
同类中间商数目
长渠道
短渠道
宽渠道
窄渠道
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不同渠道的长度
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1、直接渠道与间接渠道
直接渠道：是由生产者将其产品直接销售给消费者或最终用户。
主要方式：上门推销、邮购、电视直销、网上购物、生产商自设销售点或办事处等。
间接渠道：指生产者通过一个或一个以上的中间商向消费者或最终用户销售其产品的分销渠道。
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