文档介绍：推销与谈判技巧
徐州工程学院管理学院何梅
推销篇
徐州工程学院
第一章推销概论
第一节推销的定义、特点和功能
推销的定义
广义的推销:指推销主动发起者,采用一定的技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容的活动与过程。
狭义的推销:指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务的有关信息,使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
推销三要素:
推销人员,推销对象,推销客体
推销活动的特点:
1、推销对象的特定性
2、推销行为的主动性
3、推销过程的互动性
4、推销目的双重性
推销的功能
1、传递信息;2、销售产品;3、提供服务;4、反馈信息
推销的作用
推销对社会的作用;2、推销对企业的作用;3、推销对个人的作用;
推销活动的分类
按产品形态分
按推销做法分
第二节当代推销
推销观念
推销观念,是指推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。
观念的变革
产品导向推销观念:
是指推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。
技巧导向的推销观念:
技巧导向推销观念,是指推销人员认为只要合理地运用各种推销技巧,达成交易的目标总能够得以实现。
现代推销观念
现代推销观念,是指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心,向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。
现代推销理念
关系推销理念
绿色推销理念
互动推销理念
第三节推销的基本原则
满足顾客需求原则
互利互惠原则
推销使用价值原则
人际关系原则
尊重顾客原则
第四节推销人员的素质与能力
推销人员的职责
1、收集信息和资料;
2、制定销售计划;
3、进行实际推销;
4、做好售后服务。