文档介绍：现代推销技巧
.
教学目标与要求
通过本课程学****要求学生能够：
1、熟练掌握推销的正确理念、推销心理与推销模式。
2、掌握顾客开发、推销接近与洽谈、约见准顾客、顾客异议处理等推销技巧。
3、初步掌握促成消费者购买的方法技巧。
4、了解推销人员的管理和客户关系维护的基本方法。
5、树立良好的自身形象，成功实现自我推销。
.
教学方法及手段
本课程重在培养学生的实际运用能力，教学采用以教师课堂讲授为主、学生模拟训练为辅的教学模式。
在课堂教学中，采用课堂讲授、案例讨论、角色扮演相结合的教学方法，鼓励学生课堂积极参与教学，课余积极参与社会实践。
.
考核方式及考核方法
考核方式为考查。
实训环节既是训练又是考查形式，学生既要根据要求进行模拟训练、师生评析，同时此环节又作为该课程的考查形式，根据学生在实训中的具体表现评定实训成绩。
其中实训表现、期末考查、平时课堂表现各占40%、40%、20%，综合上述三者评定出该课程总成绩。
.
教学内容
推销与推销人员概述
推销心理与模式
顾客开发
推销接近与洽谈
顾客异议处理与成交
推销管理
.
第一章推销与推销人员
推销概述
推销人员的职责
推销人员的素质和能力
.
推销概述
一、现代推销活动的特征
1、推销观念的转变
（1）原始推销观念（20世纪20年代以前）
是以生产为导向的推销观念，其准则是：“我们能生产什么，就卖什么。”
（2）倾力推销观念（20世纪20年代末以后）
是以达成交易为目的，通过各种推销策略，设法说服推销对象购买产品的一种推销方式。这个时期被称为“强行推销”、“倾力推销”的时代。其准则是：“我们卖什么，顾客买什么。”
.
（3）现代的推销观念
是以满足顾客需要为导向的推销观念，其准则是“顾客需要什么，我们就生产和推销什么。”
观念
市场情况
导向
手段
目标
原始推销
典型的卖方市场
生产
提高劳动生产率
通过扩大销售获取利润
倾力推销
卖方市场
销售
加强销售
现代推销
买方市场
满足需要
整体营销策略
通过满足需要获取利润
.
2、现代推销观念的实质
消费者购买某一产品，不是为了产品本身，而是希望获得那种产品所能提供给他的利益，即产品所具有的某种功能。从中能获得某种需求的满足，包括生理上或心理上的需求。
推销应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。
产品的整体概念
核心产品
形式产品
附加产品
.
（1）推销意味着推销方帮助顾客发现和解决问题，提供相关信息及产品和服务，满足顾客要求；
（2）推销方为了满足顾客的需求以达到自身获利的目标；
（3）要与顾客建立良好关系，贯彻“顾客满意原则”
推销“三步曲”：
推销自己

推销商品功能
推销商品本身
.