文档介绍：《输赢》读书笔记
不知道要怎 开个好 。 《 》 本 我的感 是复 的。无疑， 中的“摧 六式” 售秘 是精髓，是最吸引人，也最 人受用的一个点。我同 也 中的人物折服。
在我看来， 周 的确是个有 力也会做人的 售天才，
我最喜 个角色。
当然其他人物也
有各自的 光点，吸引着我的眼球。
有敢死 精神的方威， 大方的林佳玲，虚心 取的
世 ，左右 的 ， 人恨得咬牙的 明楷，狐假虎威的魏岩和李朝 ⋯⋯
《 》中跌宕起伏的故事引人入 ，我恨不得一口气 完。市 如 ，要掌握
机，就要先仔 地研究 ，分析 局， 我力量情况，是否有天 地利人和。我 得《
》里的格局有点像三国里 侯割据的局面，
群雄并起， 又以捷科和惠康 主，在超
—— 信 行的客 关系管理系 的招 中，双方各 神通，互相 制。
作 一方的将 ，周 有智有 ，在他接受北京市 前，他已 分析好在一个
我弱的 上，最好采用侵 的 略行 ，
不正面硬碰，而从小 开始，从自己 有
利的 品开始，慢慢地将 撕开一个口子，一口一口地蚕食，最后 底攻破 手的堡 。
正如 子兵法所云：故用兵之法，十 之，五 攻之，倍 之， 能分之，少 能守
之，不若 能避之。 周 正确地分析了最大 争 手——惠康的 力，
在人力和 源都不如
手的情况下， 学 子兵法中的 能分之的策略， 分客 、
分 品， 待局部形成
，一口一口地将它吃掉。但事 上，他面 的是如狼如虎的 手，却只有一支兵残将弱的
伍， 在高 的 迫下， 自己开辟的根据地 地区都要 小人。最后，周 清楚地
到， 在后方已 没有了可以依托的根据地，
手下只剩下几个毫无作 能力的残兵 将，
也没有了充足的 粮食的 候，
只能放手一搏， 将之前的侵 式的突 策略 主 攻，
做个亮 的勇者， 和 争 手在 上硬碰硬。
周 知道在北京 个 上，
没有天 地利
人和， 而面 的都是大型客 ， 争取 些客 就像是要拿下一座座 固的城池，
没有精兵良
将，尤如在 境中孤身 ，但他 持不懈，用 有的弱旅残兵，和 人生死一 ，争 地
。同 ，他深知要打好一 仗，就要先 兵，将自己的 授 自己的 伍，再在
上排兵布 ， 好的士兵披甲上 ，
不断增加士气， 而不是像土匪一 的打法，
地向前乱冲，没有半点技 含量。于是，
“摧 六式” 套 售秘 出 了。
“无 做什么 品的 售，都有六个关 的因素：情 、客 需求、 品价 、客
关系、 价格以及客 使用后的体 。
售人 首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有
性地介 价 ， 等客 接受之后 行价格 判，
最后通 服 客 意。
就是 售的
最基本的六式。 ”“摧 六式只是基本路数，在之上 要掌握关 的技巧。比如提 技巧、
听技巧、演示技巧、 判技巧等等。
”
第一式：收集并分析 料。
收集 料如同作 收集情 ，在网上 料和看客 的
内部 志之 的方法， 就像是在 上派出斥候 兵去 或者 地 ，
只可能得到
皮毛的信息，由此