文档介绍：输赢读书笔记
输赢读书笔记1
不知道要怎样开个好头。《输赢》这本书给我的感觉是困难的。无疑，书中的“摧龙六式”销售秘诀是精髓，是最吸引人，也最让人受用的一个点。我同时也为书中的人物折服。在我看来，周锐的确是个有实力也会做人的销售天才几个步骤：首先，探讨客户全方位的背景资料，包括发展历史，业务范围，收入和盈利状况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这是起先销售的背景，就像将军探讨战场的四周的地形一样；其次，了解和探讨客户营销的现状，尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，究竟对什么部门造成了什么影响；再次，组织结构分析，哪个部门和选购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么，从客户的级别、职能以及在选购中的角色将与选购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索；最终，分析竞争对手的状况，竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等。消化分析客户资料的同时，还要推断是否存在销售机会，假如没有销售机会就贸然行动，否则到最终只会损了夫人又折兵。在书中，周锐的团队为了找到足够的销售机会，策划了相关的研讨会，邀请重要的客户，在有限的时间内，将客户一网打尽，让客户了解捷科，并让客户填写反馈表，了解客户的选购意向和预算，快速找到有销售机会的客户，再将精力和时间花在这些客户身上，把订单拿下来。
其次式：建立关系。
收集资料只是销售的第一步，接下来就是建立关系，建立关系就是在发觉销售机会后，推动和客户的关系。这就像是行军作战的排兵布阵一样，谁负责攻哪个客户？要怎么攻？都要确定下来。机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单的完成，做销售就要搞关系，用谈恋爱来比方吧，就像方威遇到了赵颖，从相识到吃饭约会，一步步地来，假如除开刘国锋这个布阵多年的竞争对手，方威和赵颖应当能够走得更远。所以在相识客户之后，就要趁热打铁，支配活动进行更深层次的接触和了解，建立起“相识——好感——信任——为己所用”的关系链，至于用什么方法建立起这样的关系就要从客户动身，可以从客户的爱好和家人入手，找到正确的时机和方法去推动关系。比如在争取经信银行涂主任的信任时，周锐就抓住了涂主任的女儿喜爱古典音乐这一点，投其所好地请他们去听音乐会。为了能够进一步地沟通，方威还特地恶补了一些和音乐会相关的学问，这样的效果也不错，音乐会后方威和那个涂主任能够有更深化的谈话，了解到更多的与项目相关的状况。
《输赢》也给做销售的提了个醒，让许多销售人员相识到自己的在客户关系管理方面的误区。大多数销售人员认为将客户关系推动到信任就足够了，事实上只做到这一步，说明这个销售人员的功力还不够，还没有好好利用这个客户，因为一个客户信任你，只是表示他本人支持你，而在选购中影响选购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，所以还要通过这个信任你的客户透露资料，帮助穿针引线，成为自己的同盟者。因此，将客户发展到信任还不够，还要擅长运用他们，为自己供应有利的情报，如项目的进展状况，决策人，利益相关者等，把握好局势。这一点，在《对决》一书中也有体现。《对决》在客户关系管理这一块，还体现了另一点，就是不能在项目完成后就将辛苦建立起的关系链丢掉，要长期保持下去，这样才能在须要时，快速地在关系链中找到帮助。
第三式：挖掘深层次的需求。
老太太买李子的例子，清楚地向我们说明白需求的层次性。正如老太太买李子是为了抱孙子这个真正需求一样，客户选购的目标和愿望才是需求的根源，把客户的需求一步一步地由浅到深地挖出来，才能有真正驾驭客户的深层需求，帮助客户解决其达到的目标前面的障碍和问题。我们要明白，客户要买的产品和选购指标只是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，假如问题不严峻或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何选购背后都有客户的燃眉之急，这才是销售的核心和动身点。而且潜在需求产生并确定表面需求，另外决策层的客户更关切现在需求，也能够引导选购指标并劝服客户选购。在挖掘深层次需求这一方面，我们可以在《输赢》的“对阵”中周锐向经信银行讲解客户关系管理解决方案这个情节中看出，周锐将经信银行面临的问题和挑战一一列出，将内部高层的担忧摆上台，钩住了吸引客户的留意力，然后再把话题引入捷科的解决方案，进一步推销自己的产品。
第四式：呈现价值和竞争分析。
书中周锐和林佳玲的方案介绍就是给客户呈现自己产品的价值，投入重兵进行正面搏杀，确认客户的需求和欲望，把握好客户的选购的指标，展示自己的实力和优势，给经信银行的项目小组留下深刻的印象，进而影响客户的决策过程。值得留意的是，周锐提到“方案介绍越早越好，趁客户脑子里还没有太多内容的时候比较简单灌输”，这就是时机，越早越好地突