文档介绍：Dr Paul Kingston (保罗·金斯顿博士)
董事总经理
AAI有限公司
有效管理中西企业国际收购及合作伙伴关系
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商业合作伙伴战略
合作伙伴的评估与选择
客户代理
合作交易的结构
运作执行与发展
AAI有限公司欢迎您–我们是为创利性
国际商业合作伙伴提供咨询的专业顾问
Tel: + 44 1926 470683
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演讲的背景
《外国企业或者个人在中国境内设立合伙企业管理办法》自2010年3月1日起施行,而且西方企业对于与中国企业结成外资合作伙伴的意向日渐增多
2009年AAI有限公司针对以下方面进行了研究:
西方政府、跨国机构(如世界银行、英国贸易投资署、中国美国商会、法国国际关系研究所、DHK、SCC、、欧洲工商业经济联合会、欧盟商会等)及专业顾问向西方企业传递的、有关在中国建立商业合作伙伴关系的信息有哪些内容;
过去10年西方企业在与中国企业的商业合作伙伴关系中曾出现过哪些管理问题
3
贵公司希望与西方合作伙伴建立何种
“桥梁”/合作伙伴关系?
还是
4
西方对于与中国企业建立合作伙伴
关系/“桥梁”的看法….
5
建立商业合作伙伴关系
4.
3.
2.
1.
建立商业合作伙伴关系的
四大步骤
达到战略明确与和谐
评估与选择合作伙伴
谈判与建构合作交易
对合作伙伴关系的运作 及发展进行管理
6
国际商业合作伙伴关系的好处
国际商业合作伙伴关系可能带来的益处
市场进入
的便利性
风险
共担
知识与 专业技术 共享
合作互利
以及取得
竞争优势
7
造成商业合作失败的可能原因: 百分比分析
战略的
制订
合作伙伴
的选择
交易
结构
运作
管理
40%
23%
11%
26%
8
西方有关合作伙伴关系的看法 对中国管理者的启示
挑战
行动
结果
西方企业对于与中国企业建立和管理 商业合作伙伴关系持何种看法
一些建议:这些看法在实践中的意义;
一些思路:中国的管理者如何看待这些
看法以及考虑采取何种可行措施。
如果中国的管理者选择采取某些
措施,由此可能会产生怎样的结果。
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概述:西方对于与中国企业建立
合作伙伴关系的一些重要看法
1 –受敦促在商业合作伙伴关系中采用符合专业道德和水准的“最佳作法”,抵制机会主义的作法
2 –西方企业认为,中国的合作伙伴在商业合作伙伴战略方面过于“灵活”
3 –西方“企业本身的”国际性战略与中国企业的国际+国内/全国+地区战略如何共存
4 –合作伙伴的评估:西方关注目标企业(没有足够的市场数据),而中国方面可能会关注目标企业以及市场数据分析
5 –西方重视潜在合作伙伴的“兼容性”与“战略/文化匹配”
6 –西方重视以往合作伙伴关系的模式/策划/思维
7 –西方担心无效、无规律的沟通导致信任的丧失
8 –西方倾向于尽早将外部的合作关系专家引进来
9 –西方重视在订立合同之前明确责任/员工职责及业绩测评指标
10 –西方强调对超过截至日期的行为不予容忍–不同的“紧迫”观念
11 –认为中国的合作伙伴低估了合作伙伴关系对“日常经营”业务的影响
12 –西方对保护知识产权的需要
13 –对合作伙伴的机会主义作法可能危及合作伙伴关系的担忧
14 –西方强烈希望通过制订明确的职责与规程,加强对合作伙伴关系的管理
15 –西方将合作伙伴关系终结时应作何处理视为合作关系谈判的必要内容
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