文档介绍：为什么客户不愿为您转介绍
为什么客户不愿为您转介绍
不论何时,当一个业务人员开始促销一个产品或一项服务时,他必须要注意: 一旦客户有了抗拒的态度,就应该立刻谨慎处理。
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工欲善其事,必先利其器
在争取转介客源时,却只有极少数的业务人员,有机会被教育该如何克服客户的排斥心理。
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就如同做销售简报,目标是放在消除客户对产品产生负面认知,因而造成购买障碍一样;当您进行水平转介销售时,您同样要注意:在客户升起拒绝转介绍心理之前,您就要设法确认:为什么他们会排拒为您做转介绍?并且设法立刻消弭这样的障碍。
一个优秀的业务人员,就是要能在买卖双方演变成互相质疑、辩解之前,就能感觉到所有可能产生的负面因素,并能立即安抚客户的疑虑,事先清除障碍,迈向结案才有平坦直达之路。
以下的内容,是为您整理出客户不愿意为您转介绍的最通常原因,同时也提供您一些解决的方法。
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客户担心会引起朋友和亲戚的困扰
客户往往担心:如果把人家的姓名、甚至一些切身的资讯放给业务人员,恐怕会遭来人家的不快,而且这样的好心好意,也许自己的朋友、家人或同事根本就不会感激。其实客户会有这些疑虑,是其来有自、而且是根深柢固了。
这都是因为那些咄咄逼人、以及缺乏敏锐度的业务人员造成的。这些负面行为所累积下来的刻板印象,对我们同业来请,实在是一个颇大的伤害。
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所以,您能不能塑造出一个全然不同的形象就很重要了,也就是说,您要让客户相信:您和一般典型的业务人员是截然不同的。
在转介绍循环的会面阶段里,是您和客户可以最亲近接触的时候,因此您一定要把握这个机会,让客户相信:您一定也会用同样的尊重态度与亲切有礼,来对待他所介绍的其他客源。
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当我在要求客户给我转介绍客源时,我一定会以最直接、与最诚恳的态度,明白告诉客户:他们绝对不必担心我会去骚扰他们的亲朋好友,或者令他们感到不快。我告诉我的客户,如果他们的亲友在和我第一次接触后,对于和我交谈感到是浪费时间,或没有意愿再做进一步的沟通,我一定会马上告辞,并且感谢他们给我这样的荣幸和宝贵的时间。我还会藉机让客户想起我们双方在第一次会面时的愉快经验,并再次承诺:一定会以相同的举止,诚恳对待他所转介绍的亲朋好友。
客户认为财务方面的事情,是属于个人稳私无论您的客户是向您买一件产品、做一项投资、或是接受了您的一种服务,有个很重要的动作一定要做,那就是:您绝对不会把客户的这个购买行动,随便泄漏给客户介绍的人知道。
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您要让客户相信:任何人只要是和您做生意,您都会以最高机密的方式处理。我都会一再告诉我的客户:我绝对不会泄漏有关他家庭或财务的任何消息,给他转介的人知道。为什么我要这样做呢?因为我绝对不会这么轻易地就认为,客户理所当然一定会对我保密的承诺完全放心。所以在每次的会面过程中,我都一定要在客户面前,再一次强调这个重点,这样就能事先防止在要求客户转介绍客源时, 形成一个抗拒的因素。因为我已经老早就做好消毒的