文档介绍：<中小型经销企业终端管理技巧>
李大志
海纳百川,取则行远
研讨大纲
第一篇:终端模式
第二篇:终端建设
第三篇:终端实战
第四篇:信用管理
第一篇:终端管理模式
导语
很多企业在市场营销的过程中,今天一套、明天又一套,没有自己的模式,凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。
很多企业说:我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购,但是都不能提高销量,下一步我想学学安利的模式。
他们在寻找什么?他们缺少什么?如果正巧您的企业也面临着这样的一个问题,那么好吧,我们一起探求一个适合于你自己的营销模式吧?
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你找新方法的目的是什么?
准确目标+ 努力= 总体业绩
我们时常这样反问客户:您找新方法的目的是什么?
客户企业唯一的回答都是类似于“提高业绩、增加回款”等说辞。
大多数的营销模式不是在实验室里成功的,而是要在市场上反复论证、调整的。一种营销模式之下,还连带了很多的支持手段和保障手段:管理方面的、培训方面的、实施技巧方面的甚至规章制度方面的等等。
并不是每一种营销模式都可以拿过来就用,一效仿就灵的。否则,这样的营销模式会在瞬间失去核心竞争力的地位,很快就变成了真正没有用的营销模式。那不是营销模式,而是“点子”,是一捅就破的窗户纸,当大家都在拿来使用时,它就失去了使用价值。
顾客企业之所以频繁变换着新的营销模式,多数的企业是将市场上现有的营销模式当作“点子”在使用。好像拿过来就可以论证它的有效性,“营销模式点子论”这种误区是对客户企业有很大的危害性的。
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哪种适合你?
广告营销:目前在市场上的主体营销模式,分为“细致型”和“粗放型”两种。细致型的主要代表品牌是初中期的脑白金,它的广告特点是从文案策划到媒体投放等都有很细致的策划和要求,比如:一组系列广告的投放时间、版面、顺序、广告周边的外框等都有很细致的要求,甚至连全国各地的媒体价格都是统一要求的,比如,报纸广告的价格必须在40%以下,是典型的以质量取胜的广告营销类型。
而粗放型广告则是以量取胜的,最为典型的是我们业内称之的“内蒙派”。早期的内蒙派是以量为侧重点,在单一媒体上进行广告轰炸,反复的传送产品信息。他们常用的广告手段是“我在某某媒体上投放几百万的广告,不信砸不开市场”。但是,随着市场环境的变化和消费者群体的理性化之后,细致型与粗放型开始相互转换,脑白金在后期广告策略上也多采用了反复多次、高压强化的礼品诉求,而目前大多数成功的内蒙派也借鉴了细致型广告手段。
从广告内容上看,目前的广告形式也呈现多元化,除了软文宣传还是最常见的手段之外,漫画广告、新闻广告、通知广告甚至笑话广告等屡见不鲜。
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哪种适合你?
人际营销:是业界比较新型的营销模式,它主要包括了“会议营销”、“旅游营销”、“服务营销”、“体验营销”、“会员制营销”、“传播营销”等等,主要特点是人与人之间在交际过程中的一对一宣传,有时候是一个人对一个人宣传、有时候则是一个团体对一个团体宣传,从而达到:
“产品宣传→信息接受→购买产品→再次宣传→反复购买”的效果
人际营销模式涉及了大量的组织管理技能、推销技能、培训技能等,而且主管部门对其营销方式的态度尚处于不明朗状态。所以,中小型企业不是高价位产品,这种营销模式也不太适合。
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哪种适合你?
拦截营销,是一种应对性战术,主要靠竞品份额市场的拦截、广告产品份额市场的拦截及售场客流量的拦截,续而树立推销对象加以宣传,最终达到购买目标。
竞品份额市场拦截:分析竞品薄弱环节并进行有力攻击,以拼抢其原有的市场份额。比如:黄金搭档在广告中反复强调的“成分适合中国人,磷铜不超标”等等的诉求,就是针对竞品的薄弱环节切入竞争圈子,打压竞品并拼抢其原有的份额。
广告产品份额市场拦截:主要针对同类产品的战术,进行应战式的打击,并以此来拦截(拼抢)竞品的客源市场,如:在糖尿病市场上,有几个广告产品并拥有着各自的固定客源,而一个糖尿病新品杀入竞争圈子之后,以低价高质服务和奖品等地面活动对广告产品进行弱点打击(一般广告产品给终端的利润比较少,零售价较高,服务质量较差),争取其市场份额。
售场客流量拦截:一般这类战术者只是在终端店(药店或商超店等)里重兵把守,来一个拿一个,来两个拿一双,终端店越大拦截量越高,是典型的依靠店方的客流量拦截生存的一种营销模式。
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哪种适合你?
拦截类营销模式是目前市场上比较典型的营销模式中的其一,也是最适合中小型农药企业的营销。其原因如下:
1、拦截营销模式属于基本功类型的战术,其他营销模式的倍增效率是建立在此模式做精之后的基础上的,与任何营销模式对接,并有增益作用。;
2、不但有利于比较少的风险成本基础上,完成企业的原始