文档介绍：销售经理成功之关键
翟强
销售经理的职责范围
正确的掌握市场
合理地设定销售目标
决定销售策略
建立销售计划
确定战术,采取行动
善用销售人员的能力
激励销售人员的斗志
管理销售活动
利益计划与资金管理
关于掌握市场
需求预测
销售效率分析
倾向变动分析
需求周期变动分析
相关关系分析
市场占有率调查
采购动机调查
败因分析
竞争对手分析
信息渠道
关于销售目标
利益计划
产品组合
市场占有率目标
基本销售目标
销售组合(项目)
循环周期变动对策
各期销售目标
销售比例
关于销售策略
产品战略
销售渠道战略
物流(业务流程)
市场细分策略
人员促销策略
机构促销策略
广告策略
区域市场策略
代理商经销商策略
关于销售计划
部门销售方针
部门销售目标
部门销售比例
销售员的采用配置
走访计划
销售网络
展示、Demo、演示
销售基点
销售工具
关于战术与行动
战术的独创性
败因活用法
产品(服务)分析
潜在客户整理法
诱客战术
个案处理
推销活动
直邮信、电子邮件
售前及售后服务
关于销售人员能力的善用
产品知识
采购决策心理研究
商谈的促进方法
结束谈话法
试行成交
应付反对的说法
商谈缔结
诉怨处理法
顾客分类
角色扮演分类法
关于销售人员的激励
适当检查
适当配置
时间的管理
能力评价
业绩评价
薪金给予
上级领导协调
技术支持协助销售
推销培训
销售竞赛