文档介绍：闻置业顾问谈客后有感
   近几日在营销中心旁听了我们置业顾问罗丹与黄玉的谈客情况，简单归纳与总结了我自己的一些见解，算是抛砖引玉吧，至少说明了在销售层面需要我学****的东西还有不少。浅谈如下：
  1、深刻理解项目价值点，梳理出自己的逻辑 真正会卖房子的置业顾问，往往没有那么重视项目的标准化说辞。因为说辞是一样的，而客户却个个不同。优秀的置业顾问，必须要把自家项目的价值点，彻底吃透，所有的项目价值点，都要对应到客户的需求。找到各类细分客户最关注的价值点。
  比如一个年轻的白领，她可能周末的时候不愿意做饭、做家务，依赖父母，所以她买房的时候更关注这个房子离父母家的远近和交通方便程度，不太关注厨房。对于一个主妇来说，样板间里面的灶前取水龙头，让住户做菜更方便，胜过别的细节。
  除了梳理价值点，和各类细分客户对位，还要擅长挖掘价值点。
  每个客户抓住核心的一两个价值点讲透，好过面面俱到，没有重点。
  2、需要我们主动拓客，挖掘潜在客户 最近新出的电视剧《安家》里，新出一个笋盘，所有的销售都开始摸排潜在客户，盘点购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18新获得购房资格的业主名单。对于案场销售来说，也要有这种意识。
  淡市下，销售顾问必须要主动拓展客户，走出去，像猎人一样去打猎，不要守株待兔。
  优秀置业顾问，在做地推之前，会详细研究当地的二手房市场。如果有业主有换房意向，他可以立刻告诉该业主，原来的房子可以卖多少钱，挂什么价格多久可以出手。以及客户目前居住的小区有什么问题，相比之下新项目有什么优势。这么专业的销售，客户很难拒绝。
  就拿罗丹来说，在谈完客户之后，通过其他途径了解到客户有亲属在医院住院，她专门打电话订了水果花篮，留了贺卡送到客户亲属手中，我想，这样的置业顾问，做起老带新与全民营销都不会太难。
  3、知己知彼，百战不殆 我想，难免会遇到一些置业顾问虽然自家项目的说辞背的滚瓜烂熟，但是客户一提到其他项目、其他区域，立马方寸大乱手足无措，完全不知道该如何应对。这些都是前期功夫做的不够足。你自己都不了解房子的全部信息，就要说服别人买，当然很难。
  关于自己要卖的产品的知识储备，就是销售谈客时的子弹。针对养宠物的家庭，项目周边有多少家宠物医院，哪里有狗友互动群。针对有小孩的家庭，除了周边的学校，最近的补****中心来回需要多少时间，质量怎么样。针对购买欲不强的投资型客户，还要做用户的深度需求分析，讲清楚房产投资与银行理财、股市等的收益和风险比对。
  周经理前段时间要求置业顾问画了项目周边的区域地图，我认为这就是一个很好的办法，既了解了自身项目周边的配套设施等，也能清楚的知道其他项目的一些大体情况，加上置业顾问每周的市场调查与踩盘，我想要达到知己知彼也就不难了。
  4、刚开始谈客要多听、多问，少说 这一点是我在黄玉身上学到的。
  大多数人在有购房想法的初期，并不明确自己究竟要买什么样的，销售一上来就不停地讲，很容易给对方造成压力。因此在谈客初期，要以倾听和提问为主。
  很多销售顾问都是反的，客户一来就背销讲，客户走了，也不知道为什么。主要原因就在于，说的太多，问得太少，压根没搞清楚真正的客户需求。地产行业都把卖房子叫做谈客户，可见谈话在销售过程的重要性。但是谈