文档介绍：银保客户经理的有效激励
银保客户经理的有效激励
课程大纲
关于激励
银行代理业务的一些特性
对客户经理进行有效激励
客户经理激励误区
关于激励
激励的含义
激励的方法
激励的形式
关于激励--激励的含义
所谓激励,是指人类活动的一种心理状态,它具有加强和激发动机,推动并引导行为使之朝向预定目标的作用。通常认为,一切内心要争取的条件:欲求、需要、希望、动力等都构成人的激励。
这个定义,也揭示了激励的理论模式(需要激励理论模式),简单地表述,就是你想使别人得到激励,你就要了解什么对他来讲是最重要的,他需要什么,期望什么,他的动机是什么,目标是什么。了解了这些,才有了激励的基础。
马斯洛需求理论、双因素理论(保持、直接激励)
关于激励--激励的方法
物质激励:
工资;福利;各种具体化的奖励;
精神激励:
榜样激励;目标激励;感情激励;表扬激励;荣誉激励;参与(授权)激励;晋升激励;
关于激励--激励的形式
书面语言;口头语言;身体语言;图像语言;多媒体语言;
具体而言,比如:口头表扬;信函、卡片;荣誉餐;奖金、礼物;表扬榜、海报;培训机会、高峰会;竞赛目标约定;庆祝会、生日会、感恩会、周年庆;晋升鼓励;生涯规划、人生目标、事业目标;获奖分享;同业战报等等。
课程大纲
关于激励
银行代理业务的一些特性
客户经理进行有效激励
客户经理激励中常见的误区
银代业务的一些特点
同业竞争直面性。
团队协作重要性。
金融知识专业性。
业务拓展依托性。
渠道合作不稳定性。
相对于个险、团险的一些突出的特性。
银代业务的一些特点--同业竞争直面性
一些具体表现:
分行层面;
同一网点几家公司经营;
同一网点大堂,几家公司客户经理同时驻点;
同一网点,解说产品时的竞争;
宣传单;
这就是银代业务竞争的直面性,特别是在基层。这种竞争直面的残酷性的某些方面是个险业务,团险业务比不上的。个险业务员和同业业务员直面撞车的机会很小;团险业务在招标会上碰碰头,一般不至于象我们这样火药味这么重。
银代业务的一些特点-团队协作要求更高
公关的立体层面
总行-分行-支行;
行长-副行长-理财经理-重点柜员-大堂经理-保安;
同一渠道(区域)客户经理信息保持畅通;口径一致;
不同网点、不同客户经理对应同一同业客户经理的协作;
酒桌、筵席上的公关;
这些团队的协作,在我们个险、就没有那么突出。个险的主管,做做陪访,而个险业务员之间的协作则比较少,也没显得那么重要。
银代业务的一些特点-金融知识专业性更强
驻点销售-银行业务知识
股票基金知识
金融理财规划
银代业务的一些特点-对他人(渠道)依托性
要依托银行理财经理、柜员、行长。为主是推动银行、依托银行来销售我们的产品。
银代业务的一些特点-业务合作的不稳定性
个体利益的驱动,导致业务合作不稳定;
人员调动,建立起来的关系打破,导致业务合作不稳定;
年金业务竞争(工行实例)
依托银行来开展业务。而我们对银行的依托或者说我们和银行的合作,在现阶段来讲,并不是牢不可破的,而是不稳定的。特别是在基层。
课程大纲
关于激励
银行代理业务的一些特性
对客户经理进行有效激励
客户经理激励误区
针对业务特性,对客户经理进行有效激励
营造敢于竞争勇于挑起重担的激励氛围。
构建最有利于内部良性竞争的激励平台。
开辟直观及时动态化信息化的激励窗口。
着力基本法中薪酬晋升福利的激励基石。
组织主题鲜明针对性阶段性的激励竞赛。
注重经常性日常化深入个人的激励工作。
有效激励--营造激励氛围 1
敢于和同业竞争
竞争的直面性、队伍的团队协作性-敢于在同业竞争中胜出的激励氛围
实例
客户经理对同业客户经理的反应;原因分析-市场份额落后,氛围营造不够,激励不够;进行激励,营造氛围;结果。
这种敢于在竞争中胜出的激励氛围,某种意义上说,也是一个基础。激励客户经理在竞争中胜出,客户经理对这个理念的坚定,必然促使自己提高素质,勤奋敬业,善于公关。所以,我们日常的工作要有意识地创造这种氛围,大会宣导小会讲,职场布置,强化灌输。使我们的业务员成为强势的业务员,团队成为强势的团队。
有效激励--营造激励氛围 2
内部“自我竞争”和勇担责任
银保渠道作用凸显、地位凸显、责任凸显;
激励队伍,要和个险团险比;
要承担起责任,规模/期交;
实例—许总的激励
荣誉感/使命感/责任感对团队建设的促进
有效激励--构建激励平台 1
构建利于内部良性竞争的激励平台
银代客户经理团队性重要;
能够形成内部良性的竞争就能够激励团队和团队中的个体;
利于内部良性竞争的平台就是利于激