文档介绍：销售与销售管理感悟文集
销售与销售管理感悟文集
作者:王强
2当销售离当老总还有多远——致关注《圈子圈套》的网友
5顶尖销售的必备素质—快乐心
7从我如何“撞”进SIEBEL说起
10米卢
11从士兵到将军
13翻云覆雨的Matrix
14企业最大的财富是什么?
16都是自动化惹的祸
19拿什么奉献给你,我的sales?
21从CRM到CRC
大客户营销制胜之道 22
随笔-- 销售秘笈 24
随笔--客户在寻找什么? 24
今天你“定位”了吗? 24
销售悟语北京奥申委就是大sales 25
从美国大兵想到销售员 26
谁该向谁学习 27
九帮传翻云覆雨的Matrix 29
九帮传--CRM的土洋缘分 30
九帮传--爱恨交加的CRM 32
谈判的战略和战术 34
销售,应该引导客户,而不是被客户引导 36
教你几招email防身术 36
坚守原则还是遵守规矩?
作者简介:
王强
清华的。早年在联想集团、系统软件联合(SSA)和西门子工作。2000年任客户关系管理(CRM)软件厂商SIEBEL公司中国区的首任总经理。后担任商业智能软件厂商SAS中国区总经理,2003年离任。2004年与合伙人发起上维天地公司,创办九帮网
当销售离当老总还有多远——致关注《圈子圈套》的网友
十二年前,那是一九九三年的一月份,在中关村一个中科院的研究所食堂的小包间里,吃饭用的圆桌旁围坐了至少六、七个人,我孤零零地坐在靠近门口的一把椅子上。那时我已经做完了硕士论文,跑出来找工作,面试我的是联想集团的一些负责人。
我至今只记得我被问到的一个问题,其它的已经因年代久远而模糊不清了。由人事部的负责人开门见山问的头一个也就是我唯一记得的那个问题:“你是清华的硕士,怎么想到要来做销售?”他脑子里似乎替我想了很多其它的出路,怎么不出国?怎么不接着读博士?怎么不留在清华教书?怎么不去研究所做技术研发?怎么不找个机关呆着?
我当时的回答很简单,因为我的确知道的不多,我说:“我喜欢和人打交道,各种各样的人。”
我之所以至今还记得这个很平常的问题,就是因为我在过去的十二年里面,仍然不断地被问到同样的问题,就连不久前对我做人物专访的一位媒体记者也这样问我,眼神里有诧异、好奇,甚至还有点对我当初
“走投无路”、“逼上梁山”去做销售的同情。
十二年了,社会发生了很多很大的变化,可是仍然还有不少人,甚至也包括有些以销售为业的人,内心里仍然觉得,如果可以有其它的选择,只要不是差到比做销售还糟,就不应该干销售这一行。
我一直对自己说:销售,是世界上最伟大的职业。因为销售,就是找到一个人,然后让这个人接受你的价值观,接受你让他接受的东西。我写这本小说,就是想尽我微薄的力量,对尽可能多的人,呼喊出微弱的声音:做销售,不是末路人无奈的出路,而是一条通往成功的大路。
销售是一种职业,狭义的销售就是把你的产品或是服务销售给你的客户。在广义上呢?所有人,我们每一个人,都在做销售,甚至是时时刻刻在做销售。人与人之间的沟通,其实就是彼此销售各自观点的过程。在市场经济里,我们每个人都要把我们自己的某些部分推销出去,获得别人的认可,换取我们要在这个社会中生存所需要的东西。首先,我们每个人都要把自己推销出去,才能换回我们需要的那份工作。只有新毕业的学生才需要推销自己来找到工作吗?当然不是。越来越多的人需要不断地在人才市场上推销自己,争取找到更好的工作;即使你想保住现在这份工作,光靠埋头苦干也是不够的,你也要把自己更好地推销给现在的雇主。
体面的大学教授,也在做销售,希望自己能继续被聘任下去,还希望能争取到新的项目经费。大律师,也得不断推销自己,使自己手中的客户和案子源源不断。公司的大老板们,不过是公司里的“大销售员”而已。
干上销售这一行的,的确有些是因为各种原因而“逼上梁山”或“半路出家”的,出国未成、升学无门、下岗失业、不会专业技术、为生活所迫,等等,但千万不要觉得自己做销售是靠求人施舍才能生存、做销售就低人一等。所有的人都在做销售嘛!所有的成功者都是优秀的销售员,因为他们都成功地把自己的价值“销售”了出去。既然我们选择了专业的销售职业,当然可能比那些不专门做销售的更善于把自己销售出去,更容易成功。热爱销售吧,这是一条通往成功之路,虽然这条路不会是平坦笔直的大道,但的确很可能是条捷径。
销售,可能并没有直接创造价值,但是形形色色的商品和服务只有通过销售,其价值才能被人们所认知,其价值才能得到体现。现在的社会已经是地道的市场经济的社会了,在市场经济里,谁最接近市场、谁最接近客户,谁就最有发言权,谁就最能在市场中叱咤风云。那是谁呢?是销售人员。
做销售,你的面前就充满了各种机会。机会存在于人脉之中,机会