文档介绍：销售执行计划
销售执行计划
编号: C0500X
——销售执行计划
(模板草拟) 目录
第一、销售阶段 2
一、准备期 3
二、引导期 10
三、公开期 15
四、强销期 19
五、持续期 23
第二、业务策略 28
一、策略拟定 29
二、通路设定 31
第三、企划策略 33
一、网络销售 34
第一:销售阶段(如下图所示)
准备期(目前至取得销售许可证前_ 个月)
二、 引导期(取得销售许可证的前个月)
三、 公开期(取得销售许可证后的个月)
四、 强销期(公开期结束后的个月)
持续期(强销期后的个月)
(取得销售许可证之日)
准备期引导期公开期强销期持续期
( 天) ( 天) ( 天) ( 天)
注:1、此销售阶段的划分标准可根据项目的规模和销售期,进行调整。如销售期长,则可设置2个以上的强销期。
2、各销售分段的时间,可根据项目的具体销售目标分配。
准备期
(目前至取得销售许可证前个月)
1、人员架构、专案组成立
(公司决定、组建时间约为1—3周)
专案组构成:专案、副专、销售助理、销售主管、业务员、客服专员
2、人员招聘、系统培训
(专案联系并负责、为期1—2个月)
对于项目的销售主管、业务员、客服专员由公司统一面试招聘,择优录取。
在培训上:
⑴由项目分管副总进行公司的介绍及公司文化方面的培训(1—2课时);
⑵由公司总部调派专业人员以及对外聘请有关专业人员进行基础培训,其中包括仪容仪表、人际交流、消费心理等(1周左右)。
⑶根据各部门的分工,分类进行培训,加强新员工的专业度,提高自身的专业素质(1—2个月带教培训)。
3、市场调查(附表1)
(组长负责、为期1—2周)
“知己知彼,才能百战不殆”。只有掌握了周边市场及竞争项目的具体情况,才能出色完成项目的销售工作。根据市场调查,指导本案的价格制定。整个市调工作,除了需要在前期进行周密市场调查之外,整个市场调查工作贯穿于整个销售过程中,案场会在各个阶段不间断的对周边市场进行调查,以便取得第一手市场信息。
4、产品需求测试问卷(附表2) (组长负责、为期1—2周)
组织人员进行踏街,在不同区域,尽可能多的与消费者进行交谈,了解消费者考虑经营的行业、需要的面积、房型(开间、进深等)、总价承受能力、单价反应、区位要求、特殊要求等。制作问卷调查表,由被询问者进行填写,并赠于被询问者小礼品(如有“LOGO”标志的圆珠笔等),既可以刺激被询问者的积极性又可以对项目进行宣传。
5、已购、未购资料的收集、整理(副专负责、为期1—2周)
由公司研展部配合,在最短时间内收集到周边已购、未购客户的资料。通过整理,总结出周边已购客户的购买动机、区域分布、总价接受度、位置要求等信息;对未购客户的未购原因进行了解与分析,同时把这部分客户资源纳入的目标客户群中。
6、销售接待中心的选址、设计(专案负责、企划部配合、为期1—2月)
位置选择:销售接待中心应位于基地现场位置要求: ⑴地段繁华、人流最集中、中心城区
⑵提高产品的知名度
⑶大门口能布置大型门庭广场、儿童乐园,竖立精神堡垒
外观布置:(参考建议)
⑴设置多块大型广告牌
⑵安排引导旗多面
⑶大型垂幅、气球
内部空间:(参考建议)
⑴专案经理室1间 (3×4=12m2)
⑵签约室4间 (3×3=9m2)
⑶财务室1间 (4×4=16m2)
⑷大小会议室各1间 (大:4×5=20m2;小:3×4=12m2)
⑸员工休息室1间 (3×3=9m2)
⑹咖啡吧1间 (5×5=25m2)
⑺储藏室1间 (2×4=8m2)
⑻卫生间2间 (23>.5×2=5m2)
⑼水景1处
⑽样板房3间
物品配置:(参考建议)
⑴盆栽20盆
⑵总平模型1个(模型应有灯光、山水为宜)
⑶单体模型6个
⑷灯箱8个
⑸裱板10块
⑹背景音乐1套
⑺电视机2台
⑻柜台1组
⑼销售桌椅16套
⑽柜台转椅20把
⑾沙发5套
⑿电脑2台、电话5门、传真机2门、对讲机20部
⒀饮水机3台、复印机2台
7、配合开发公司完善规划及设计(专案负责、以规划设计时间而定)
⑴提供市场调查报告,并对数据进行量化
⑵提供目前的商业数量以及各个行业的比重
⑶商业布局
⑷楼盘附近的未来城市规划
8、收集销讲资料(副专负责、为期20—30天)