文档介绍：第五章第五章谈判背景因素的分析和信息收集谈判背景因素的分析和信息收集??国际商务谈判开始前和进行中一定要对背国际商务谈判开始前和进行中一定要对背景因素进行分析并收集必要的资料,这样景因素进行分析并收集必要的资料,这样才算是充分的准备。否则,就会因为对背才算是充分的准备。否则,就会因为对背景不了解和对对方情况不了解而在谈判中景不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。陷入被动地位。本章主要内容本章主要内容??第一节第一节背景因素的分析背景因素的分析??第二节第二节谈判信息的收集谈判信息的收集??第三节第三节谈判双方工作关系的建立谈判双方工作关系的建立本章重点本章重点??谈判信息的收集谈判信息的收集第一节第一节背景因素的分析背景因素的分析??一、政治因素一、政治因素??二、宗教信仰因素二、宗教信仰因素??三、法律制度因素三、法律制度因素??四、商业****惯因素四、商业****惯因素??五、社会****俗因素五、社会****俗因素??六、财政金融状况六、财政金融状况??七、基础设施七、基础设施??八、包括气候在内的自然条件因素八、包括气候在内的自然条件因素一、政治因素一、政治因素??(一)两国关系状况(一)两国关系状况??友好国家友好国家??兄弟式兄弟式??朋友式朋友式??非友好国家非友好国家??没有外交关系没有外交关系??有外交关系,但持歧视政策有外交关系,但持歧视政策(二)谈判国家的政治背景(二)谈判国家的政治背景??政治背景政治背景--- --- 指对方国家对该谈判项目是否具指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的有政治目的? ?如果有,程度如何如果有,程度如何? ?哪些领导人哪些领导人对此项目感兴趣对此项目感兴趣? ?他们的权力如何他们的权力如何? ?(案例) (案例) 案例:中海油收购美国优尼科石油公司案例:中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素失败并非经济因素??2005 2005 年,中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石年,中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约 10 10亿美元。亿美元。??结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音,甚至要结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音,甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。??因为美国政府担心,石油价格达到每桶因为美国政府担心,石油价格达到每桶 60 60美元,能源储备美元,能源储备日益升值,这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利日益升值,这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。影响。美国监管当局出面干预这项交易。??这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率,对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受率,对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿,但不得不撤回其报价。的风险。尽管中海油不情愿,但不得不撤回其报价。??其实,美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天其实,美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到 1 1%。%。(三) (三) 经济体制经济体制??经济体制经济体制--- --- 谈谈判国实行的是计判国实行的是计划经济体制还是划经济体制还是市场经济体制市场经济体制? ?经济体制不同, 经济体制不同, 企业的决策机制企业的决策机制不同。不同。( (3 3)国家对企业的管制程度)国家对企业的管制程度??这主要涉及企这主要涉及企业自主权的大业自主权的大小问题。小问题。