房地产客户谈判九大步骤.ppt

文档介绍：房地产客户谈判十大步骤
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看点
开场白：拉关系；洗脑；造势
探询需求：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息
临门一脚：准（水到渠成）；稳（滴水不漏）；狠（引导性煽动性）
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一、开场白
1、拉关系（赞美）

要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
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、坐在客户的右侧、双手递上名片。
《微笑、微笑、再微笑》
、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、***赞美法》
、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么
、探其所需、供其所求
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（1）善于捕捉客户身上的闪光点
目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。

例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。
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（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。
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开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）
看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）
您想多大面积的啊？总价计划是多少左右呢？（户型推荐）
您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）
您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）
我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）
家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）
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《拉关系》
，不要光盯着客户的口袋
（共同话题）
，但不要太频繁
，让他感到很开心



（同龄）显示诚意

，这就是男人和女人
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，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密
，并且鼓励客户也这样做
，例如：吃饭 打球等
（亲切感）

，不要太粗鲁、太频繁
（有些时候）
，应与客户保持一致
记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
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2、洗脑
通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。
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