文档介绍：士商行业选择要重点考虑哪些指标？
士商可以关注的重要行业有哪些？
士商战略研讨会之二
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为什么要进行行业选择？
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士商行业、产品选择现状概述
选择方式上主要是被动选择——根据客户需求选择产品；
士商产品线相对较多，事业一部贸易类产品主要有12条产品线，事业二部三部制造类产品主要有4条产品线；
每条产品线的型号、规格很多；
产品线多，产品型号齐全是士商向客户提供增值服务一个重要卖点；
产品线较多，规格型号多，导致生产难度大，成本控制困难；
产品线较多导致公司管理资源被严重摊薄；
部分产品线周转较慢，资金占压严重。
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士商的众多产品线，单独来看每个似乎都持续成长，但由于在总体行业选择上不够坚定，策略上没有事先谋划，所以在内部没有一根黄金线把每个产品打通，并串联起来。
TA
Hose Reel
轮子
OEM
农机
货架
MHE
MP
Lub.
金属工具
手动工具
汽修工具
伐木工具
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×
断线的“珍珠”
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士商产品问题的实质——被动反应式路径依赖循环
客户需求
士商回应
产品线多
规格型号多
难以获得大额订单
士商成本缺乏竞争力
生产难度大，成本高
难以集中资源
难以获得规模发展机遇
只能选择非成本竞争
选择：多产品、小规模
产品线较多导致公司难以集中优势资源，做大产品，做精产品，客户一旦采购量超过一个水平都会寻找其它供应商，士商只能把提供多种产品作为竞争力，进入恶性循环，难以自拔！
恶性循环
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士商产品线分析和选择的核心思想
产品选择的核心目的是打破困扰士商发展的产品选择恶性循环；
打破恶性循环的主要思路：吐故——对现有产品线进行清理；纳新——主动选择新的行业，新的产品线；强化——对重点发展的产品线集中资源，强化竞争能力；
行业分析和产品分析相结合，以行业选择来主导产品的筛选；
多层次筛选——现有产品分析初选、行业分析筛选、子行业分析筛选和新产品分析筛选；
分析层次从事业部到公司汇总，再从公司分解到事业部；
理论框架与实践经验的有机结合。
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士商产品选择研究流程和技术路线概述
士商现有产品分析
士商行业筛选
士商新产品选择
主流程
分析框架和模板
细化流程
成果输出
事业一部
汇报 修改 确认
事业二部
事业三部
行业筛选平台
确定重点行业
筛选现有产品
现有产品初步分类
确定符合重点行业的产品线
细分行业和新产品筛选平台
确定细分行业
确定新产品选择
建立士商动态产品组合
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行业筛选指标的研讨
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士商行业与产品选择实现三大转变
1
被动式产品选择
2
随机型产品选择
3
个人能力型产品选择
1＋
主动式产品选择
2 ＋
精准型产品选择
3＋
制度化产品选择
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在分析行业的同时，结合士商企业和可能操作的特点，分析其中形成好的机会、突破口的特点
挑选目标领域的标准
具有一定规模
利润率较高、发展趋势预期较好
行业集中度不高，有进入的可能；但也不是太分散（不是小企业的天下）
进入厂商需要一定技术实力，但不是很高（小企业有进入壁垒，不会引发恶性竞争，维护利润水平）
进入厂商需要一定市场能力，尤其是客户开发能力，但不是太高（目前士商很难形成较强的渠道管理能力）
关键成功要素体现在综合实力上
有较高技术能力
有一定生产能力
客户开发、客户管理能力较强
有较强的资金实力
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