文档介绍：KA合同签订流程默认分类2008-02-27 19:22:41阅读91评论0 字号：大中小订阅.
合同签订作业流程
前期作棠-与KA采购谈今年合作事项了解双方合作意愿，建立合作基础商谈后，由KA客户制定合作草约.
取回合同彳条件-取回今年合同草约将今年合同草约作成费用分析表与去年比较.
草约经主管同意正式进入合同谈判.
进入第一次合同正式谈判-双方达成共有将草约转换成正式合同.
合同签订作业流程-2
第二次合同谈判-确定合同内容，取回正式合同书.
由渠道经提出合同用印申请书，申请用印.
经KA主管,财务部，法律部，同意后即可用印.
将己用印合同交由客户用印.
双方都已盖章完成各留一份，合同正式生效.
合同谈判进度检查表
谈判事前准备工作
分析
2005年成绩（与2004年比较）.
公司财务分析（客户贡献度分析）.
公司对客户的贡献度分析（支持费用）.
规划
2006年销售策略.
2006年预期销售业绩计划
全年促销计划.
新品上架品项计划.
广告费用投入计划.
相关费用投入计划.
执行
业务人员投入
辱JW人员投入
新品报价单.
新品样品.
合同谈判主要内容
合同期间.
合同费用.
支付费用方式.
付款帐期及付款方式.
订定销售业绩达成奖励.
全年促销档期安排.
下架原则及谈判.
新^店敷及费用.
配合条件.
新售^店费用.
新旧品上架费.
上架时间陈列位置.
配送方式及费用.
合同罚则.
退货处理原则.
下架原则及谈判.
其他
合同期间
续签:KA客户都是一年一签，都是200X年1月1 H到200X年12月31 I I止，无论那一天开始签订合同,都是从1月1日开始，所有费用都从1月1日开始计算.
新客户：以签订日期开始到200X年12月31日止，明年必须重签,回定费用也将于合同生效起开始计算.
合同费用-2
合同费用可分几大类：
主要费用-户费,有进场费,节庆费，广告费发生费用-新旧品上架费，新旧店开张赞助费销售费用-进货折扣，仓储费运送费,地区配送费.
促销费用-导购费用,DM, TG, POP,地堆，端架，集中陈列，年度达成.
杂项费用-咨询费，包装费样品，补损电信.
其他费用-共同发展费
二大类费用
固定费用-主要费用，发生费用，销售费用，其他费用，固定费用是不论瘠销售额多少,只要合同一经签订就必需支持费用.
计划费用-促销费用，产品让利，依照年度计划以增加销售业绩的费用使用.
费用支付方式
合同费用支付方式有:直接汇款，客户付款时直接扣款.
大笔费用一般会分2~4次扣款，如上架费用，开户费用.
其他费用通常会在发生的当直接扣除.
与客户谈合同时应该要了解支付费用的方式及扣款时间，渠道经理可以在回款预估时更准确.
合同费用考量因素
降低无条件费用，如进货让利，无条件月扣，将其转让成有条件让利,退佣.
降低合同固定费用，将其转成可以促进销售的费用，如TG, DM,堆头导购人员等.
如果可以将费用转成固定百分比的方式,如固定进货扣15%,其他费用不再扣除.
KA渠道费用扣款预估
表格1
付款帐期及付款方式
KA渠道客户都有自己支付给供应货款的相关规定：
结帐日.
发票送达日.
寄单日.
正确的发票金额.
正确定帐单内容.
取款日，汇款日，寄票日.
扣款方式.
大X发合同付款条件
每隔7天交付发票一次
付款周期-货到60天.
每月定期20 | |电汇.
月扣2%.
合同发生费用，当月直接扣款.
付款帐期及付款方式注意事项
帐期不变的前提下，以什么方式可以提早收回帐款.
了解KA客户扣款方式，确定当月可回款金额.
了解回KA客户付款相关规定，做好所有回款动作，在正确时间回款.
应收帐期是可以谈判的，了解如何提早回款的作为
言殳定销售目标-1
合同谈判达成业绩也是一个重要项目，因为达成销售目标是谈判双方重要的工作指标.
去年达成的实绩是今年销售目标设定的标准，今年要成长的销售业绩应由双方共同提出.
客户提出自己的发展及改善计划例如:开店计划，重装修计划，发展计划，签订供应商数等.
言殳定销售目标-2
渠道经理应该提出扩大销售方案例如:增加新品项，增加服务人员，促销活动计划，市场广告支援，改善计划等..
依照双方提出计划，讨论销售目标的设定.
双方在设定目标时应该以合理，实际可达成，有挑战性且双方认可的目标
设定销售目标应注意事项
有些KA客户是以销售目标的百分比做为费用收取的依据.
如果今年设定3, 000, 000销售目标费用比15%,所以必须支出450, 000费用.
销售业绩超过时以15%