文档介绍：缘故法推销演练剧本
缘故法推销演练剧本
1、“同宗”缘故推销法《剧本》
场景说明:你爱人的表叔,目前在一家外企工作,收入比较稳定,已婚,有一个儿子,你决定先给他打个电话,然后登门拜访。
业:喂,王叔吗?(步骤一:寒暄问侯)
客:你好,我是王灿,你是哪位?
业:王叔,你好,我是小李啊?王丹的爱人。
客:喔,是小李啊!
业:王叔,最近还好吗?半年前见过面,听丹丹说您工作很忙,怕耽误您的时间,所以我们一直也没有去拜访您。
客:是啊!总是没有得闲的时候。
业:工作再忙,也还是要保重身体啊!,丹丹也是挺忙的,最近经常加班,我因为刚换了工作,所以也闲不下来。
客:是吗?
业:是啊,我刚刚加入了太平人寿保险公司,做一名业务员。不知道您有没有听说过。
客:太平啊!不错嘛,挺好的一家保险公司嘛!
业:看来王叔对保险还是挺了解的呀,呵呵,以后还请王叔多多支持啊!
客:好好……
业:有一段时间没有见到你了,丹丹说如果你周末有空,我们俩去您家看看您和阿姨
(步骤二:提出见面的要求)
客:好啊!
业:我们已经很久没有尝到阿姨的手艺了,那就定到这周六中午吧,我和丹丹一定过去。
(步骤三:约定见面时间,地点)
客:好
业:那就到时见了。
客:到时见。(步骤四,友好道别)
场景说明:
你根据自己对王叔的了解,预先为他设计了一分建议书,周六中午,你如约而至,跟王叔谈有关房贷费用的需求问题。
业:王叔,你家的装修真不错,很有品位,当初一定费了很多心思吧!(步骤一:寒暄先赞美)
客:是啊!还过我倒是没有操心,主要是你阿姨一个人弄的。
业:真希望王丹也能有那么能干就好了。
客:你和王丹也很不错呀!毕竟你们还年轻,再奋斗几年就赶上我们了
……
业:王叔,其实今天来除了拜访您之外,我还希望用大概15-20分钟的时间,向您提供一个有关保险需求的分析,经过分析之后,如果您认为有需要的话,我会提供一些资料及建议给您做进一步的参考。如果您有任何问题,可以随时向我提问。(步骤二:道出来意)
客:好的
业:王叔,在电话里我曾经向您提到我目前在太平人寿做业务,因为购买保险是一个较长远的计划,所以了解投保公司的实力背景非常重要,不如先让我向您介绍一下我公司的背景。
太平人寿保险有限公司于1929年在上海创立,至1951年已拥有990多家国内外分支机构,成为业界之翘楚。 2001年11月30日,经中人寿保险有限公司正式复业经营。太平人寿保险有限公司具备三大竞争优势,首先为机制优势:中国保险、中保国际和富通国际(FORTIS)作为股东。其次为人才优势:目前公司已经聚集了一批对中国寿险市场极为熟悉,具有丰富的保险企业管理经验,专业与敬业精神在业内交口称赞的中高级管理人员;还有营运管理和IT优势:集中核保与统一出单的流程和系统,有利于控制承保风险,有利于提高经营效益,有利于打造后援服务管理核心竞争能力。复业后的太平人寿本着“真诚服务,用心经营”的理念,永无止境地致力于“为人们的生活增添祥和与安宁”,力争创造中国金融保险业的杰出品牌
业:王叔,您原来买没有买保险?(步骤三:收集资料)
客:没有。
业:那你们公司有没有为你们提供呢?
客:好像有什么社保啊!医疗保险之类的,我也不太清楚。
业:阿姨买过保险吗?
客:没有。
业:听丹丹说,你的房子买了没多久吧?
客:是啊,才刚刚搬进来半年多。
业:您的房子位置相当不错,总价应该不低吧?
客:是啊,总价大概50多万
业:您一定也是分期付款吧,不知道是多少年按揭?月供多少?
客:二十年按揭,月供要两千多。
业:那也就相当于您向银行贷款了四十万,假如银行哪天要您马上偿还40万的贷款,您可以做到吗?(步骤四:需求分析,创造需求)
客:恐怕不行。
业:如果用一年的时间向您筹措呢?
客:恐怕也挺困难的。
业:王叔,当一切顺利的时候,您不会想到房贷还款的问题,但是,王叔,不知道您有没有想过,如果有一天因为别人的不小心或是自己的疏忽,以至于我们无法按期付款,而银行要向我催缴的话,您想有谁能替我们做到呢?
客:不知道
业:您能指望阿姨自己承担吗?
客:她一个人恐怕不行。
业:如果有这种人愿意提供房贷承担的话,您想不想认识?
客:呵呵,您还不是想说你的保险公司。
业:王叔,寿险公司的主要功能就是为客户提供应难时刻所需的现金,只要某人发生了约定的保险责任,保险公司会立刻履行赔付的,王叔,其实买保险不是在花钱,而是在省钱,在帮助我们解决我们所关注的事情,王叔,您觉得对您的家人来讲重不重要呢?而我们所要付出的只是每天预存10多块钱,王叔,这份计划能够提供您的家庭保险计划,让您和阿姨一家人过得平平安安,您觉得这样可行吗?(步骤五:提出解